另类富豪刘益谦的财富密码

这是一个持续的财富之路，一路行来，每个阶段都有比他更成功的人，但结果不是灰飞烟灭就是被他甩在后面

一个人的春拍

2009年5月29日晚上11点，北京亚洲大酒店，保利春季拍卖会已经进行了4个小时，宋徽宗的《写生珍禽图》终于压轴出场。《写生珍禽图》历经宋、明、清宫廷收藏，上有多枚皇帝印鉴，国宝价值不言而喻。价格从起拍价3800万元轻松突破4100万元后，拍卖师将竞价阶梯从50万调到5万。一直叫价的第一排572号牌主告诉拍卖师，只要对手出价，就给自己加5万，然后出去抽烟去了。5月30日夜12点20分左右，当价格叫到4460万元时，一位中年男人推门而入，满不在乎地走到第一排，举起572号牌，自报加价50万。

三遍询问之后，随着拍卖师的一声“成交”，槌声响起，现场响起长时间的掌声，他惊讶地站起来，双手一摊：“啊？敲给我啦？我还没做好思想准备呢！”这位中年男人拥有了宋徽宗真迹《写生珍禽图》。加上12%的拍卖佣金，《写生珍禽图》实际成交价高达6171.2万元。
此人就是刘益谦，小名毛毛。在拍卖界，毛毛这个名字比大号刘益谦更广为人知。后来他说，本来他打算用1个亿买这件国宝的。在保利春拍第二天举行的嘉德春拍，刘益谦又以5824万元的价格买下了另一件清宫旧藏书画宋人《瑞应图》。

保利和嘉德这两天的拍卖场上，刘益谦还一连串购买了陈逸飞《踱步》、清乾隆釉里红团龙纹葫芦瓶等等，总共花了2亿元，占保利、嘉德今年春拍总成交金额的一半。比起刘益谦今年在资本市场上的大手笔来，这2亿元算不了什么。在证券投资和拍卖两个行业均如鱼得水的刘益谦今年在资本市场上频频参与定向增发，同样出手不凡，数额惊人。

6月10日，刘益谦以上海圣诺的名义认购京东方A增发7亿股，动用资金16.8亿元；7月16日，刘益谦又一举购入保利地产增发股4500万股，耗资超过10.8亿；7月21日首开股份公告定向增发完成，刘益谦斥资约4.886亿元认购了其中3500万股。

仅仅这3项，刘益谦动用的资金就是32亿元。据不完全统计，刘益谦今年参与定向增发资金在50亿元左右。2008年刘益谦以30亿元人民币的资产位列“2008胡润百富榜”第261名，胡润显然低估了刘益谦。更何况，参与拍卖和收藏16年来，刘益谦只买不卖，艺术品和古董给他带来的增值回报远超过股票。刘益谦自己说：“除了国内几家大的博物馆之外，我的古代书画是其他博物馆没办法比的。”接近刘益谦的人说：“他是上海滩真正的富豪。”

1963年出生的刘益谦今年46岁，这位被称为“资本市场大鳄”、“猎豹”的家伙衣着普通、貌不惊人，看上去有令人惊讶的随和、朴素。秘书小朱说，我们老板走到哪儿都一个人，放在人堆里就不见了。刘益谦扬了扬下巴：“你看我像大鳄吗？”一副不能接受的样子。

30年前，出生在上海“下只角（贫民区）”的顽劣少年刘益谦初三便辍学回家，一家人在狭小昏暗的空间里埋头做提包赚钱。“我当时压根没想过今后能怎样。”与这30年里成长起来的其他富豪相比，刘益谦相当另类。

他没有烫金的学历，没有强大的家庭背景，没有刻意维护广泛的政经人脉关系，也没有资本市场大佬们常用的眼花缭乱说不清道不明的灰色手法，他的财富积累之路完全是公平透明的，从买国债、倒认股证、买内部职工股、买法人股，到今天参与定向增发，他获得的生意机会完全是公开平等，但是只有他最大限度地捕捉到了其中近乎完整的暴利空间。

更令人惊叹的是，这是一个持续的财富之路。一路行来，每个阶段都有比他更成功的人，结果不是灰飞烟灭就是被他甩在后面。30年里刘益谦上演了这个时代人人梦想的完美财富递增版本，且看不出有停止的迹象。那么，刘益谦的财富密码是什么？他的动力来自何方？他的天花板又在哪里？ 享受风险八九岁的时候刘益谦就开始旷学，整夜不回家，从马路上捡烟头抽。但是刘益谦的成绩却特别好。

学校里老师对学生反复说：“你们要好好读书，以后考大学，考不上大学今后找不到工作，娶不到老婆，不会受人尊重。”叛逆的刘益谦想，不可能啊，这么多人全部去考大学？不可能。1979年，16岁的他决定：“你们读书吧，我赚钱去了。”

自此刘益谦开始了不被主流价值认同的纠结历程。在那个大学生被称为“天之骄子”的年代，刘益谦当个体户做皮包、当黄牛倒认股证，尽管先人一步成为令人羡慕的万元户和百万富翁，但他倔强的心里是否憋着一股说不出的劲，成为他前进的助力，外人不得而知。今天刘益谦已成为百亿以上身家的大富豪，但在主流社会，尤其在拍卖行业，始终不能得到认可，人们羡慕他又不能接受他，认为他少年得志、没文化。

这个“没文化”的刘益谦，一直表现出“胆子极大”的特点。1983年，刘益谦在豫园商场做小生意的同时，花6000多元考了驾照，买来两辆车和哥哥开起了出租；1990年以100元价格购买了豫园商场原始股2万元，公司老总在股价400元的时候就说，不值这个价。刘益谦足足将股票拿到价格冲上1万多元成功抛出；

2000年开始用巨额资金大量收购法人股，那之后政府解决“全流通”问题两次失败，换来长达5年的漫漫熊市，直到2005年“股权分置”改革启动；2004年在连保险都不知为何物的时候，发起成立了天平汽车财险公司，两年后又有了国华人寿；今年则以大笔资金参与了谁也不敢买的连年亏损的京东方定向增发。

每一步都是别人压根不敢想的行动，每一步刘益谦的财富都跃上新台阶，他没有错过资本市场上每一次暴利的机会，也完整地捕捉到了其中的空间。如果说一次两次的成功有幸运的成分的话，那么这条持续30年的成功之路，证明了刘益谦在投资上的天分。刘益谦说：“我从来不会做没有风险的事情，这不是我的个性。我喜欢有压力，喜欢风险，问题是你能不能控制风险，我享受驾驭风险的瞬间带给我的快乐。”他说，自己的一生中“没有什么困难，我也不怕困难，更不怕压力。困难和压力会让我更兴奋，没有困难和压力我感觉难受得要命。”

“不装”相交15年的老友董国强是中国书法家协会会员，雅昌艺术网学术顾问委员会委员，文化部艺术品评估委员会委员。20多年前还在海关工作时，董国强拿自己写的一幅字参展，得了全国大奖。这样的人良好家庭背景是可以想象的。2005年董国强和刘益谦合伙成立了北京匡时国际拍卖有限公司。

这样完全不同背景的两个人能够成为莫逆，所有的人都很奇怪。董国强认为，“真实，是这个人最大的特点，在任何场合、任何时候、任何人面前都不装B，作为一个普通人也许并不稀奇。但是以他这样一个身份能够保持这样的本色，可以说十分难得。”1993年，刘益谦阴差阳错进入拍卖行业，今天已经成为国内这个行业最大的买家。他直言不讳地说，自己买东西，不是因为喜欢，仅仅是出于“占有欲”。

董国强刚认识刘益谦时，他30出头，少年得志，“别人说他有四五个亿。”“现在有些人跟他接触也会觉得他这个人比较狂妄，说话比较随性。15年前的时候比现在还严重。现在好一点了。”“好一点了”的刘益谦一扬眉毛直截了当地对记者说：“这个行业我尊重的人不多的。尔虞我诈、贪婪、权术，他们玩的东西我十几岁就会了，你说我能尊重他们吗？”

2003年因为购买了巨量的法人股，刘益谦逐渐进入公众的视线。2007年前后刘益谦成功抛出这些法人股，获得了十倍甚至几十倍的利润。崇敬刘益谦的人开始多了起来，刘益谦满不在乎地说：“其实我感觉自己就是赌对了。”董国强觉得，刘益谦不愿意粉饰自己，那些看不起刘益谦的文化人，其实除了文化，什么也没有。

“好好学习，天天向上”
从某种意义上来说，不能容于规矩的刘益谦是真正意义上的好学生。“小学一年级就在学的‘好好学习，天天向上’8个字，有谁能做到？这8个字是要用一生的。天天要向上，太难了。”第一天采访的4个小时里，刘益谦只接到三五个电话和短信，期间一次老朋友来看他说了会儿话，一次员工进来说了项业务花10分钟，此外没见什么人来找他。

“我每天在办公室里感觉没什么事情可做的。”——你很难想象，这是一个有着两家保险公司、一家上市公司、总共3万名员工、上百亿资金生意的老板。刘益谦认为，“从亲力亲为到放手让别人去做，对我们这一代人来说是很难的。”“我对自己能够做到这种转身也是比较满意的。”1979年刘益谦和两个哥哥、父母，开始和舅舅一起做手提包。这段经历，不仅仅使刘益谦在十七八岁的时候就成为了万元户，而且使他明白了“什么是经营”。

“经营很简单，就是要控制好成本，把产品销售出去，把产量提高上去，把货款收回来。”
一开始什么都是刘益谦自己做，但是，“一天做两个包能赚多少钱？”后来刘益谦让别人做各个部分，最后自己再组装起来，“现在这个叫外包”。人造革的提包一个可以挣1块多钱，刘益谦一天可以赚100多块钱。

2003年刘益谦收购了湖北的上市公司百科药业（现改名天茂集团），很多人怀疑，一个搞资本市场的，能不能玩得转上市公司。“我心里在笑，他们都不知道，企业管理无非就是这么几点，我十几岁就会做的事情，现在还做不了？”如果说30年前工作的动力来自于对金钱的如饥似渴，现在的刘益谦则是在和自己的影子赛跑。“你说我在和谁竞争，我也说不清楚。”

2000年，为了大量收购法人股，新理益成立。对这个名字刘益谦解释，新时代要有新理念，才能获得收益。媒体上现在经常还称呼刘益谦“法人股大王”，刘益谦啼笑皆非：“我的法人股早在2007年都卖完了。”对现在频繁地参与定向增发，刘益谦说：“这是我现在做的事，不等于我会永远做下去，也不等于我现在其他的什么都不做了。”

今年年底，新理益成立10周年。在公司初级阶段，员工加上刘益谦一共就4个人，就做一项业务收法人股。现在两个保险公司，加上天茂集团，整个公司的员工加起来30000多人。“我感觉我今后10年，如果没有前面10年干得好的话，那说明我退步了，我就没有做到与时俱进。”

“我的上限是什么？没有上限。在人生的过程中，只要在努力，不要去想能发展到一个什么程度，重要的是这个过程是不是努力去做了。”记者问刘益谦，平时会通过什么方法学习？刘益谦说，看书啊。边说他边起身去办公桌前：“我给你看看我最近在看的书。”记者有点惊诧：“还是看书？”刘益谦丢下书转过身来，手往裤兜里一塞：“这话说的，怎么不看书呢？”

逆反
刘益谦与主流价值逆反的心态，从16岁延续至今。当初的逆反是不愿意盲从、听任别人规划自己的生活道路，今天则不愿意向主流“投降”，不单单是讨厌那件“皇帝的新衣”，一份对自己来处的敏感、对世人轻视的倔强始终深藏在刘益谦心底。对外界的不认可，刘益谦说：“别人说什么我都不在乎，我要是在乎我就积累不了这么多财富。”

他说：“从小到大我获得的认可就比较少，现在财富多了，认可的人相对也多了。”别人在这种时候往往会觉得扬眉吐气，顺应这种认可，从而与主流价值合而为一，刘益谦却不屑地说：“他们不过是认同财富而已。”

即便每一次投资都或多或少有赌博的成分，这种赌博背后也包含着大量复杂的分析，一路走到今天的刘益谦积累的知识不可能还停留在初中没毕业的水平上。但他说：“我始终是个初中没毕业的人。”对京东方增发，他认为，中国人心里有个电视机大国的梦，这是国家战略，行业拐点和公司拐点都已经出现，“今年京东方应该不会亏损，如果有哪个经济学家愿意和我赌，我愿意跟他对赌。”

对于保利增发，他说，“现在唯一能看得清楚的就是地产行业，国家要走出金融危机，老百姓要抵御通货膨胀，都要靠地产。”“大中城市房价已经达到07年高峰水平，可是房地产上市公司价格没有达到07年水平。” 他自己今年还参与很多地产公司的增发。“我没有什么时髦的理由。”他经常对自己公司的员工说，你们去听各种报告会，要有自己的判断，要不就白听。

每一次在拍卖场买回了好东西，采访他的记者都惊讶于他对这件东西了解之多。1993年至2000年刘益谦潜行于一级半市场购买内部职工股，因为买错内部职工股而倾家荡产的人不在少数，而刘益谦经手过的上百家公司全部上市了。但刘益谦逢人便说，我什么都不懂啊，我没读过什么书啊。每次拍卖会他从不看预展，说看也看不懂。

同时刘益谦因屡战屡胜，又表现出对“专家”和“经济学家”的蔑视，“专家知道什么？”“经济学家怎么可能说对呢，他们要是能说对就去当资本家了。”董国强说：“他买东西不是说这件东西我喜欢到一定程度，也许一件东西私下里1000万卖给他，他不买，在场上他举5000万。他喜欢这种横刀夺爱的感觉。”

2003年以后因为大量购买法人股，刘益谦逐渐进入媒体视线，一段时间里他不愿提起这段经历，把它们统称为“小生意”。《证券市场周刊》这样写道：“几年以后他已可以坦然面对自己的来处，个人简历上‘硕士学位’的字眼不再提及，取而代之的是他对自己‘初中肄业’的自豪。他会常常伸出双手比划给人看——‘你看，我右手大拇指是不是比左手的粗？这就是我当年做皮包留下的纪念。’”

省长到我公司来，我走了中国的生意人都上演“政治＋经济”模式，刘益谦不。去年年底市里给天茂集团评了个奖，“从心底里我不愿意，戴个大红花傻乎乎的，但是公司的书记说，不行，电视台要转播，没办法。”刘益谦当天去，当天晚上要赶回来，“走的时候市委书记拉着我，他说你怎么走啊，你不知道吗，明天省长到你的公司来。我跟他说，书记，我的问题省长解决不了，省长的问题我解决不了。”

过了大半年，省长到上海来招商，在香格里拉酒店接见刘益谦。刘益谦穿着T恤、休闲裤、运动鞋就来了。“来了市委书记很急，说正规接见你要穿西服打领带的，你怎么穿这样呢？后来我的西服是书记脱给我的，领带是谁给的，裤子皮鞋袜子都是别人凑的。”

“陈良宇出事时有个朋友给我打电话，说你没什么事吧？我说我出什么事？他说陈良宇出事了，你没什么事吧？我说你神经病，我认识他，他不认识我，我从电视里认识他。”“毛毛这个人，喜欢什么人不喜欢什么人，从脸上能看出来。他不是那种城府很深的人，他如果不喜欢一个人，就能跟这个人正对脸走过去都不看这个人。”

董国强说，“他不喜欢那些假模假式的东西，有时候我拉着他参加一些比较正式的场合，能感觉到他很不自在，不能随便，挺难受的。”对于这种性格和他企业发展的关系，董觉得没法解释。“我只能这么说，我们有自己的盈利模式。”

两个女人
有着这样规模企业的老板办公室里会挂着什么？世界地图？中国地图？都没有。刘益谦的办公室弥漫着浓浓的家庭气氛。办公桌正对面挂着母亲的大幅彩照，侧面墙是他和父母的合影。办公室旁边摆着大小十几个相框，都是他和妻子以及4个孩子的合影。

母亲是对刘益谦影响最大的人，和刘益谦谈话他总能频繁地提到母亲。他指着办公桌后面墙上挂的于右任手书“坚忍耐烦”4个字说：“我母亲她用自己的行动教会了我这4个字，她非常坚强，潜移默化地让我明白了什么是吃苦耐劳，什么是坚忍不拔。”

生下刘益谦后母亲得了红斑狼疮，这个病在今天成活率也非常低。眼看着3个孩子，大儿子6岁，二儿子3岁，毛毛刚出生，自刘益谦记事起，从来没见过母亲哀叹流泪。3年前母亲过世，“基本上她战胜了这个病。”母亲的过世给刘益谦打击非常大，从查出来胆囊癌到离开，只有一个月时间。一个月里刘益谦天天陪着母亲。

胆囊癌病人不能做化疗也不能做放疗，世界上最好的医生给刘益谦的答复是：以减少病人痛苦为主。虽然非常痛苦，母亲从来没叫过一声痛。一开始吊盐水，打针都是护士来，后来刘益谦不让她们打，“这种机会越来越少了，我把它留给自己。”“那时候我也很极端，我想这个社会，对我来说也是不公平的，人家没有钱的人，亲人生了病，可以通过社会资助，总还有希望，我资助了需要资助的人，有可能给他的亲人的病看好了，至少生命延续了。这个事情发生在我身上，我感觉连求助的机会都不给我，没有！哪怕想多花两万块钱都花不出去。”

除了母亲，妻子给刘益谦的影响也非常大。刘益谦说，妻子的生活就是一个中心四个基本点，以老公为中心，以孩子为基本点。“她总是为这个家付出，这也影响我。”记者问：“那你有没有想过，想当刘益谦太太的人多了去了。”刘益谦说，“如果说这些年我面临过诱惑，那是金钱的诱惑，不是我本人有什么魅力。”董国强说：“他和他太太，是我见过的人里边，婚姻基础、感情基础最牢固的。两个人一天要发无数次短信，打无数次电话。要有个什么事，互相都首先告诉对方。在这个岁数，20多年的夫妻了，很少见。”“他的家庭观念强到什么程度，他出差，经常早上去，晚上回来。出差两三天他就着急回家，离开家时间长了他整个人很不安。”

驾驭财富
坚强无比的母亲传给刘益谦强大的内心。飞速增长的财富对人的内心考验强度是没有身临其境的人所无法想象的。刘益谦身边曾经有过两个朋友，一个突然之间财富膨胀，钱放在银行里不放心，于是买了几十个保险柜在家天天盯着，越来越不放心，最终去了精神病院。

还有一个朋友迷恋技术分析，一次次失败逐渐磨灭了他的自信，即使也赚取了大量财富，最后他承受不了这种压力，跳楼自杀了。刘益谦感叹，做投资最重要的是要耐得住，不光是耐得住寂寞，更重要的是耐得住金钱给你带来的诱惑，忍得住财富膨胀带来的欲望。当年做“小生意”的时候，刘益谦出门会觉得，我不带钱万一要买个东西怎么办？“现在我感觉我基本上没有机会用钱，我口袋也没什么钱。”

说着他从裤兜里掏出几张钱，就几十块。又从一个模样古板的公文包里找出钱包打开，里面有几百块钱。“我都没有机会花钱，我除了抽烟，没有什么好用的，和员工一样吃盒饭，我自己也搞不清楚往哪儿花钱。”对自己十几年积攒下的大量艺术品和古董，刘益谦说：“我现在40多岁，比我20多岁的时候淡泊很多，再过20年30年等我老的时候，要看我自己对名对利对人生能理解到什么程度。建不建博物馆只是一个形式，人来到这个世界上都不知道为什么，那为什么一定要留下什么东西呢？所有的一切要看我有没有慧根，现在我说不出来。”
采访刘益谦，他说得最多的是“对人生的理解”几个字，怎么从正确的世界观、人生观去理解财富，用什么样的心态去驾驭财富，“如果人的境界没有提高的话，对财富是驾驭不了的，很可能被财富束缚起来了，征服不了财富的增长给他带来的各种恐惧。”

对于财富传承的问题，刘益谦说：“我从来没有去想过这个问题。”刘益谦：“我要是想这个问题，停留在这个层面上，我不可能有这么多财富。”“我的工作是在金钱上着力，要着到力，但是我不会像很多人一样去拜金。我不会为财富想很多，什么传承啊之类的，我感觉都小看我了。”这或许是刘益谦30年财富之路的真正密码。

他从100元到100亿，只花了19年，他被称为上海最富的人。在上海中山南路268号中原广场1号楼24层，刘益谦说，‘那些暴富机会其实都是露天金矿，谁都可以采摘’。我的工作就是赚钱。股票要找有上升空间的，艺术品贵肯定是稀少的。买到的东西都在家里，没买到的，钱在口袋里。

成功学说，欲望是创造和拥有财富的源泉。
刘益谦信奉“机会永远是给有准备的人”。他对自己财富积累的感慨是“其实我就是比别人傻”。他说那些暴富机会其实都是“露天金矿”，谁都可以采摘。他位于南外滩新理益集团的办公室不失温情雅致，首先映入眼帘的是书法大家于右任“坚忍耐烦”的书法挂幅，是刘益谦拍卖回来的得意之作。办公桌上摆放了多张与妻孩们的合影。正对着会客沙发的，则是他与父母的大幅照片。
在与记者对话中，刘益谦显得比较随性，回答问题大多不假思索地脱口而出。不过，他总是坐不住，时不时会去电脑边看两眼股市行情。或是一本正经地回复股民发来的咨询短信，并打趣说“我现在也有粉丝了”。
我的工作就是赚钱，但艺术品不是在我工作范围里面，只是我的爱好和欲望
记：昨天在上海美术馆的展览开幕是你和太太第一次如此高调的亮相吧。
刘：买了十几年艺术品，第一次在公开场合系统地把一个门类的艺术品进行展览。
记：你跟你太太收藏的艺术品有没有统计过，十年来大概花了多少钱，一共收藏了多少件？
刘：都没统计过。反正这么多年，买到的东西都在家里。没买到的，钱在口袋里，没必要去统计。
记：你们的藏品现在很多都市值不菲，有没有想过出手？
刘：一直还在买。我的工作就是赚钱，但艺术品不是在我工作范围里面，只是我的爱好和欲望。欲望是对好东西的占有欲，爱好是感觉到买这些东西增加我对生活的理解，和看淡一些东西。不是说我要靠买卖艺术品来吃饭。一般情况下，我没有想过，这个作品会赚多少钱。除非我今后经济不景气，做得不好了，那时候可能没办法要卖掉。
记：你太太曾经说，你的投资理念是，股票要买便宜的，艺术品要买贵的。
刘：这个话讲得不全面，带有误导性。股票便宜不涨有什么用啊，是要找有上升空间的，现在价值可能是被市场遗忘的股票，甚至是有一些客观因素，价值还没有被市场认同的。
艺术品么，贵与便宜主要是一个审美观的感觉。东西贵肯定是稀少的。我当年买的所有东西，不是说要走什么关系才能买得到，而是铺天盖地的，股权转让都有的。买到最后你自己都怕，自己的观念是不是错了
记：今年在股权投资上有很多大的动作，特别是在增发方面，怎么考虑的？
刘：增发嘛，感觉有点差价就做做。
记：你在增发的时候，筹措资金是运用信托融资进行杠杆投资，为什么会想到用这种方式？
刘：条条大路通罗马，看走哪条捷径的问题，我愿意用这种方法做投资。
记：信托的风险如何控制，如果在信托计划期间内股票价格跌穿质押价格怎么办？
刘：信托只是利息高一点。不好的结果都是一样的，做投资么总是要做好这些准备的，会有现金补仓。
记：那么你今年选择的一些股票，是基于怎样的投资逻辑思路，特别是为什么看好金融地产股？
刘：你告诉我，不看好金融地产，应该看好什么呢。
记：消费行业现在是市场追逐的热点。
刘：是啊，现在最主要是用消费升级来拉动内需，而这其中，带动行业最大的就是房地产。从国内的经济发展来说，房价在未来上涨是一定的。千万别去想房价会掉，而是应该想房价还要涨多少2007年的时候，我们政府是运用加大交易成本来控制房地产市场的走势，最后这个市场的成交量就没有了。但是你看这一波，上海、北京、深圳房价早就超过2007年的高度了，但政府没有再采取这样的措施，为什么？这里面牵涉到消费的概念。不能让交易量缩小，而是让价格适度地涨得慢一点，所以政府采取了另一种方法，加大土地供应量，所以造成了很多公司抢地，出来了很多地王。东西少了才会抢，到处都是地谁会去抢。抢地的行为也可以看出未来房价的趋势。金融那就更不用说了，银行本身是相对比较稳定的行业，估值比较低。
记：你被称为“法人股大王”。为什么在2000年的时候，大量地买入法人股？
刘：我可能比他们傻一点吧。你们认为我是刻意谦虚也好，认为我是有成就感存心这样说也好。事实上是这样的。我当年买的所有东西，不是说要走什么关系才能买得到，而是铺天盖地的，股权转让都有的。买到最后你自己都怕，自己的观念是不是错了。
记：当时存在很多未知性，怎么敢动用这么大笔资金去买？
刘：做投资总是要把风险控制在一定范围里面，而不要在乎短期比较大的浮盈。这个钱本来就是我的，又不是银行借款的，不流通就不流通，就放着呗，拿点红利也可以。
记：不影响其他投资的现金流？
刘：其他投资我最多就少做一点嘛，我也不可能把我所有的钱都压在里面，只是压了一部分在法人股里面。
记：会把自己资产的多少比例用在投资上？
刘：一个真正的投资者，并不在于他投资多少会造成风险，而是这个投资行为本身有没有风险。如果这个行为本身是存在风险的，投得再少也是有风险的。如果这个投资行为是风险可控的，就没有必要去关心他的投资占资产的多少比例。
我一接手，很多媒体质疑得比较厉害，认为我是做庄的。我当时跟他们说，你们过两个星期来看，如果我还在这个办公室，就说明不是我
记：在一级半市场混迹这么多年，有什么印象深刻的事情？
刘：2003年时候，当时我收购天茂没多少时间，二级市场股价就开始跳水，连续出现7个跌停板，在那个年代，庄家爆仓跳水也是资本市场的一道风景线。我一接手，很多媒体质疑得比较厉害，认为我是做庄的。那时候坐下来解释也没有用，他们不相信。我当时跟他们说，你们过两个星期来看，如果我还在这个办公室，就说明不是我。
记：怎么会想到收购天茂实业？
刘：也是顺其自然。在买法人股的过程中，接触了这家公司，公司的股东对我也比较认同，所以把股权转让给我。
记：之后你运用天茂药业收购了两家保险公司，又运用杠杆的手段控股了这两家公司。
刘：这是后话，事实上不是这样子。媒体只是用这样的噱头，感觉这个神乎其神的，用四两拨千斤的方法来做这个事。结果是这么个结果，但我的本意并不是如此。
天茂持有的两家保险公司的股权，特别是前面一家天平车险的股权，本身是在我新理益持有的，我把这块股权转让给我上市公司的时候，是天平车险已经进入到盈利期的时候。也就是说，我把天平这块赚钱的资产给了我的上市公司，如果不给它，是我新理益100%持有的。不存在我要用上市公司的平台持有保险的概念。
现在找我要向天平入股的人，基本上谈的是五六块钱一股，而我是1块钱给我上市公司的。天茂花了1.1个亿现金接受了这块股权，而天平车险现在一年利润就要几千万。
记：现在主要的工作重心会放在哪里？
刘：主要还是做投资。
我经常也想问，但一直也不好意思问。他们如果告诉我怎么算的，那我没事在家也可以计算一下，看看我到底有多少钱

记：你是个喜欢冒险的人吗？
刘：这是性格中的一部分，喜欢冒险，又比较谨慎。我是个胆子特别大的人，但这后面隐藏着我特别的谨慎，只是大家没看到，所以我到现在都没有遇到什么大的挫折。
记：很多人现在在投资上都会向巴菲特、彼得林奇等投资家看齐，你在投资方面有没有特别崇拜敬仰的人物？
刘：没有啊，这都是在作秀，都是初级阶段的盲目崇拜。不是说向他学习就一定能学成。
记：什么时候开始对财富产生强烈的渴求？
刘：从小就有。原来流露出来对财富的渴望是比较浮躁的，现在平淡中更有自信。
我发家比较简单，就是艰苦奋斗。除了父母、兄长等亲人给了我帮助外，我都靠得是自己，从来没靠过其他人，我这一生也不会靠什么人。
记：还记得，你赚到第一个亿时候的心情是怎么样的吗？
刘：那时候是比较忘乎所以的。那时候更关心数字的变化，现在我感觉比原来淡泊很多了，三十多岁时的刻薄，现在也少了一点。
记：有人说你是上海滩真正首富。
刘：他们都瞎说。
记：那你觉得福布斯给你算的财富对吗？
刘：我哪知道他们是怎么算的，从来没有一个人来找过我。我经常也想问，但一直也不好意思问。他们如果告诉我怎么算的，那我没事在家也可以计算一下，看看我到底有多少钱。

提要：记者了解到，刘益谦大多采取将参与增发的股票质押给信托公司的办法，为其后续的资本运作提供资金。以10月9日收盘价计算，刘益谦在浦发银行中浮盈4.04亿元，其10.854亿元入股保利地产，则仅有4635万元的浮盈，金地集团更是跌破增发价，浮亏1292万元。
　　“每天都有人给我算浮盈还是浮亏，我也很烦。”10月9日，在刘益谦隔江遥望陆家嘴的办公室里，如今转战金融地产的昔日“法人股大王”向记者表示。

　　刘益谦的烦恼源于其进入2009年以来的数次豪掷。在年初以16.8亿元参与京东方A（000725.SZ）增发之后，刘益谦又接连斥资4.76亿元、4.886亿元和10.854亿元，参与金地集团（600383.SH）、首开股份（600376.SH）、保利地产（600048.SH）增发。

　　而刘益谦最近的一个“猎物”则是浦发银行（600000.SH）。

　　2009年9月30日，浦发银行公告其150亿定向增发融资的获配结果。自然人刘益谦以15.2亿元，将9172万股浦发银行收归帐下。

　　就此，刘益谦在2009年已经调动了52.5亿元资金，参与上市公司增发。昔日法人股大王俨然已成“增发股大王”。

　　如此密集的资金调动，何以保证“新理益系”资金链不陷危局。

　　“我是把股票买完之后，全部押给信托。像保利地产，10.8亿押给信托公司，拿回来6个多亿。金地集团4个多亿，押回来2.5个亿。”刘益谦告诉记者，其正是利用将股权质押给信托公司获取后续资金。

　　粗略算下来，这是一个3倍的资金杠杆。而刘益谦所斥52.5亿参与增发，自有资金不过15亿元左右。

　　“原来我做法人股，是流通股与限制流通的法人股之间的的差价套利；现在参与增发，是在一年期限里，流通与不流通的差价。”刘益谦毫不讳言自己的投资策略。

　　再战浦发

　　行根据浦发银行公告，该公司以16.59元/股的价格，向9个对象总计发行了9.0416亿股，刘益谦则是其中唯一一个自然人投资者。

　　16.59元的增发价，较2009年9月29日收盘价折价15.7%，较之前增发的底价13.19元上升了25.8%。

　　以浦发银行10月9日的收盘价20.99元计算，刘益谦此间浮盈已达4.04亿元。但由于有12个月的锁定期，刘益谦的获利仅是纸上财富。

　　“我是在2700点左右时，参与浦发银行增发的。而增发价格是打下来86折，相当于上证综指2300点。”刘益谦向记者表示。

　　“我对浦发银行比较认同。而利差这块，二季度以后见底了。我认为今年下半年各家银行的盈利都是一样的，比较稳定。在这个点位买银行股本身也比较保险。”刘益谦向记者表示。

　　海通证券（600837.SH）和雅戈尔（600177.SH）亦在浦发银行的获配名单之列，分别获配1.2亿股和1.06亿股。而在2009年的数次上市公司增发中，两家公司与刘益谦多有携手进退。海通证券曾经斥资9.6亿元参与京东方增发，而雅戈尔则以6亿元认购首开股份。

　　“浦发银行是最稳健的银行，从价值来说，是被严重低估的，前一段时间银行股跌幅很大，但不改变其基本价值。”上海凯石投资管理有限公司（以下简称“凯石投资”）总经理陈继武向记者表示。凯石投资系雅戈尔的资产投资咨询顾问机构。

　　在陈继武看来，浦发银行今年EPS可以达到1.4～1.5元，明年则有望1.8元，对应10倍左右的市盈率，估值价值尽显。

　　刘益谦则用一个简单的逻辑来解释其看好银行股的原因——“现在是A、H股倒挂。香港是离岸市场，本身应该比较便宜才对。国际投行天天算，他们的评估系统严格得多，他们会算不过我们？”

　　50亿资金进场路径

　　截至2008年12月31日，新理益集团的总资产约为24.94亿元，所有者权益合计约为17.25亿元，而刘益谦又何以撬动50亿资金频频攻城略地？

　　“我们今年参与增发的50亿投资，自有资金也就是10几亿元。”刘益谦告诉记者。

　　记者了解到，刘益谦大多采取将参与增发的股票质押给信托公司的办法，为其后续的资本运作提供资金。

　　记者得到的某信托公司为刘所做的一个产品说明显示，“刘益谦将其持有的3500万股限售股首开股份质押于受托人，为受托人购买的标的股票收益权项下收益的取得提供质押担保。”而3500万股是其在首开股份的全部投资，刘益谦借此成为上市公司第五大股东。

　　根据信托计划，标的股票的质押价格不超过7.14元/股，若信托计划财产净值低于预设的补仓线，则刘益谦负有向信托计划追加资金使信托财产净值恢复至补仓线之上的责任。

　　以首开股份10月9日的收盘价20.50元计算，质押价格仅为其市价的34.8%，仍有较高的安全边际。

　　“保利地产押给信托，10.8亿参与增发，从信托拿回了6个多亿。”刘益谦告诉记者。

　　而这6亿元现金，又成为其参与金地集团增发的现金来源。此后，刘益谦又将所持金地集团3400万股质押给另外一家信托，又到手2.5亿元左右的现金。

　　“浦发银行的股权质押，我们正在谈，应该可以做到押回10个亿。”刘益谦表示。

　　利用增发股进行资本运作并非只有刘益谦一人。今年8月，京东方另一自然人股东柯希平，就讲其所持2亿股京东方质押给民生银行用于借款。

　　“现在银行利率只有5点多，我们做信托，也只有8个点左右。将来的通胀肯定是超过8的，现在的点位不高，我认为这样赢面会大过输面。”刘益谦向记者表示。

　　以时间套利

　　“刘益谦是法人股大王，他赚的钱是套利的钱。常规消费品行业有15%的毛利率就不错了，建筑等也就是20%，而他的原始积累比较顺风顺水。他是赚也赚在上面，亏也亏在上面。”上述私募人士向记者表示。

　　而考量一下刘益谦2009年的投资，也是输赢互现。

　　以10月9日收盘价计算，刘益谦在浦发银行中浮盈4.04亿元，其10.854亿元入股保利地产，则仅有4635万元的浮盈，金地集团更是跌破增发价，浮亏1292万元。

　　相比之下，刘益谦4.886亿元参股首开股份，浮盈已达2.3亿元。而其在市场底部，以16.8亿元参与的京东方增发，则市值几近翻番，浮盈15.75亿元。

　　“我们参与首开股份之后一个月，地产股拼命地涨。因此后来参与保利地产和金地集团的价格会高起来。”刘益谦向记者表示。

　　但他依然认为这是一笔划算的交易。

　　“参与保利、金地的时候，市场是3000多点，打折打下来，差不多2300多点。反过来说，我如果3000多点买流通股的话，我买的保利、金地怎么也持平不了。”刘益谦对地产的乐观，在其参与保利地产增发的时候可见一斑。

　　“保利地产增发报价，我们报的是20元，而刘益谦报到了28块钱，我们觉得这个价格已经远远超过了安全边际。”一位最终放弃了保利地产增发的私募界人士告诉记者。

　　最终保利地产的增发价确定为每股24.12元。

　　“我看好地产，不是认为房价有多少上升空间，而是基于金融危机以后，通胀肯定是趋势。和2007年相比，现在炒房的人少了，刚性需求和资产增值的人多了。”他表示。

　　“是否参与增发，主要看公司质量和现在对应的估值，一般来说，地产和金融会成为大方向，市场的点位也是一个重要的参考，3500点以上可能风险就很大了。”刘益谦对增发也有自己独到的价值判断。

惠特曼認為港股具投資價值 持有大量中國地產股

2009-10-19 00:06:30
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　　王存迎/文

　　馬丁‧惠特曼是第三大道價值基金的經理，該基金自從去年12月1日以來收益率達到56%。目前，惠特曼正在尋求具有高投資價值的股票，而且在香港發現了它們。

　　當許多的投資者擔心中國股市的泡沫時，惠特曼仍然認為香港的股票具有投資價值。“當我說我們在那里購買的股票有30%到50%的折扣時，我並沒有誇張。”他說。

　　惠特曼像他所說的那樣把第三大道價值基金投資組合中的40%投資于香港的房地產股票。這也正是擁有54億美元資產的基金今年上漲了39%的原因，比標准普爾500指數高出21個百分點。

　　新興市場去年的崩盤，是導致第三大道價值基金2008年下跌46%的部分原因，當時它的資產30%配置在香港。但是惠特曼的長期業績仍然很突出，自從該基金建立的1990年起，他每年的平均收益超過摩根士丹利全球指數5.3個百分點。

　　當惠特曼尋找便宜資產時，他遵循一系列長期投資原則，尋找那些資金狀況良好，交易價格相對于其可確定淨現值優惠至少25%，而且在接下來五年到七年的長期預期增長率至少達到10%的公司。

　　經過去年危機導致的股市崩盤後，他又新加了一條原則：不要投資于需要定期再融資的公司的普通股。“股市賣空者，比如熊市投機者，已經變的非常強大。”

　　這些投資原則引導他投資于香港市場。“這些公司有著強大的資金支持，它們依靠房地產業務獲得收入，並且在中國大陸有著很多的投資。”

　　惠特曼持股量最大的是恆基地產(0012.HK)，當去年秋天增持恆基地產的股票時，他對基金持有人說，恆基地產的資產負債情況非常好，去年盈利良好，2009年還有望實現兩位數的利潤增長。他喜歡恆基地產的低負債權益比，以及其具有的增加地方子公司所有權的能力。

　　“在未來五年內，東亞地區的經濟增長預期比北美要好很多，”惠特曼說。分析師認為惠特曼的基金持有的股票未來五年到七年的平均收益是15.2%，而同類別的基金的平均收益是13.8%。

　　因為惠特曼現在已經持有大量的香港房地產企業的股票，他承認自己不太可能繼續增持。現在，他在尋找美國不良資產市場的機會。

　　上個季度，惠特曼的基金增持了240萬股森林城公司(FCY)的股票，該公司是一家需要注入資本的房地產企業，自從惠特曼買入後，該公司的股價已經翻番。第三大道價值基金還通過破產公司的資產拍賣，參與了363宗交易。最近，該基金剛剛在破產的住房和房車制造商弗利特伍德公司的房地產資產拍賣中中標。

　　惠特曼另一個感興趣的領域是能源。“長期前景依然是良好的，”他說，“我相信石油價格未來將會維持在高位，因為全世界正在不斷地耗盡化石能源。”

　　惠特曼也喜歡天然氣公司的股票，特別是內波斯工業公司(NBR)，他是該公司的董事會成員。“它是鑽探行業的領先者，擁有鑽探方面的領先技術。如果世界天然氣價格回到13美元，對它將是重大利好。”

避免同质化发展 启动招行第二次转型

面临诸多挑战，马蔚华认为，各家银行一定要有自身战略，避免同质化发展，一家银行必须走出自身发展道路，才能在竞争中寻求自己的生存空间。

　　"今天有媒体问我，我们第二次转型什么时候能够完成，我随口就说了三年，既然我不小心说出口了，转型时间就这么定了吧。"10月14日晚，在深圳蛇口举行的一个晚宴上，中国招商银行行长马蔚华以轻松的玩笑口吻向他的上百位高管部下宣布了"考期"。

　　传统优势不再马蔚华所说的"第二次转型"，是相对第一次转型而言。五六年前，国内银行的零售业务刚刚起步，商业银行大部分业务都以批发为主，银行收入大多依靠利差，中间收入比重很少，而且批发业务还以大企业为主，对小企业的贷款也比较少。当时，招商银行就制定了以零售银行业务为主的经营战略调整目标，对自身资产负债结构进行战略调整，这是招行第一次战略转型，成功开拓了零售业务、中间业务和中小企业贷款等业务。

　　随后几年，招商银行充分感受到转型的好处，"过去五年，招行取得了超越预期的业绩增长、净利润平均增速超过56.7%，不良率下降也很快，资产质量不断改善"。

　　然而随着其他银行的跟进，招商银行第一次转型的优势不再突出。"回顾我在招行的这10年。10年前，国内股份制银行并不多，招行无论开展什么业务都能发展得很快、拥有很多优势。现在则不同了，国内大中型银行都经历过股份制改制、治理结构改善、上市等，它们都充满生机、竞争意识强烈，大中小银行之间的差距也越来越小。"盈利面临多重考验尤其是自去年以来，为应对席卷全球的金融和经济危机，包括中国人民银行在内的各国央行都普遍采取了降息、注入流动性等宽松的货币政策。利率的下调对各家商业银行盈利都造成了较大冲击，招商银行受到的影响更甚。今年上半年，招行净利润同比下降37.6%，下降幅度居于国内14家上市银行前列。

　　马蔚华对此看得很清楚："从负债看，招行活期存款比例高、在50%左右，去年5次降息，活期利率下降幅度远远低于定期存款利率降幅，也就是说，在付息成本下降方面，招行明显低于其他活期存款占比较低的银行；今年上半年同业存款市场竞争激烈、利率也较低。从资产角度，招行零售、票据业务占比25%以上，央行零售打七折的政策、流动性强导致票据市场走低等都对招行盈利形成影响。"招商银行这种特定的资产负债结构如同双刃剑，在过去五年中，它使得招商银行的净利润取得了很高的平均增长水平，但当利率下行时，它就显露出明显的弱点，导致上半年净利润大幅下降。

　　其他方面的变化也令马蔚华下定决心进行第二次转型：自金融危机爆发后，银监会分外重视银行的风险管理，此外来自于同行竞争以及股东的压力都在增加。

　　"银行还面临直接资本市场、第三方支付平台等非银行机构的挑战。直接资本融资对于企业而言融资成本低，比如，企业今天发了短融券，明天就会归还银行贷款，企业今天发了中期票据，明天就和银行bye-bye了。另外，许多非银行支付手段的兴起也对银行原本作为唯一支付平台的地位提出了挑战。"走向差异化道路面临上述诸多挑战，马蔚华认为，各家银行一定要有自身战略，避免同质化发展，一家银行必须走出自身发展道路，才能在竞争中寻求自己的生存空间。

　　"过去5年，我们通过战略调整，走出了一卡一网、侧重高端客户、全面企业金融服务、侧重新兴批发业务等独特的发展模式。我们无论是第一次经营战略调整、还是第二次经营方式战略转型、减少资本消耗和集约化经营，都体现了应对市场竞争的需要。"招商银行第二次转型的目标将围绕低资本消耗及较高的收益率，不断提高该行的风险定价能力以及非利差收入的比重。马蔚华认为这是第一次转型的继续，能让招行更适应未来的发展。他希望第二次转型能为招商银行未来五年及更长时间的发展奠定更为坚实的基础，使其真正步入优秀商业银行的行列。

　　为了此次转型的成功，招商银行新近通过了总融资额220亿人民币的A+H股配股议案。马蔚华表示，此次融资为三年完成第二次战略转型的基本任务提供了基础。马蔚华承认，三年内完成招行第二次战略转型是一次考验。他同时也自信地表示："招行执行力非常强，为第二次战略转型所制定的一些要求在第三季度业务开展中也已经逐步体现。"在制定了第二次转型战略后，马蔚华将一如既往地推动招商银行在变革之路上前行，正如他在《感悟华尔街》所说："肃杀的冬日，不能动摇你我的信念；我们将一路向前，永不停息。"

　　Tips：
　　"过去5年，我们通过战略调整，走出了一卡一网、侧重高端客户、全面企业金融服务、侧重新兴批发业务等独特的发展模式。我们无论是第一次经营战略调整、还是第二次经营方式战略转型、减少资本消耗和集约化经营，都体现了应对市场竞争的需要。"

招商银行A+H配股价不低于每股净资产

对于招商银行未来的发展，行长马蔚华信心满满。
　　对于市场关注的招商银行配股价格及进展，招行行长马蔚华2日回答本报记者提问时表示，该行A+H股配股价格将基于四项标准来确立，其中包括配股价不低于最新一次披露的每股净资产值。招行配股方案已获得中国银监会批准，并已向中国证监会递交申请，目前正在等待审批结果。
　　10月下旬，招行股东大会审议通过了总融资额不超过220亿元人民币的A+H股配股议案。随后，市场传闻称招行配股价可能会低至每股5.41元。就配股定价依据，马蔚华说，将参照以下四项标准。第一，参考A股、H股近期可比交易价格、并给予适当折扣；第二，不低于发行前最新一次披露的每股净资产值；第三，发行前需要与保荐人承销商共同确定；第四，A股、H股配股价格经汇率调整后价格要相同。招行三季报显示，截至9月30日，招行每股净资产为4.58元。
　　对于配股时间问题，秦晓称“需要等待监管审批，目前暂无时间表”，对于配股后是否会影响招行派息比例，秦晓表示，该行仍将维持上市以来一直保持的派息比例，并保持现金分红方式。
　　马蔚华表示，短期内，配股确实会对招行股本回报率产生摊薄效应，但是长期而言，配股融资会有助于加快招行业务发展，最终有助于提升该行股本回报率。
　　对于招行是否有收购保险公司计划，马蔚华表示，第一，招行仍将继续代理销售其他保险公司产品，以提升中间业务收入。第二，收购招商信诺保险公司50%股权的计划也正在审批之中，此收购目的也是为了加快交叉销售，增加非利息业务收入。
　　在昨日招商银行第三季度业绩说明会上，招行行长马蔚华表示，随着净息差的见底回升，中间业务增长势头延续，在配股完成资本金得到补充后对招行未来发展充满信心。对于市场此前监管部门即将取消房贷7折优惠政策的传言，招行管理层表示并未接到相关通知。
　　据第三季报显示，前三季度，招行贷款额比年初增长34%，马蔚华对此表示，前三季度贷款投向大多还是零售业务，70%以上是个人住房按揭贷款，前三季度零售业务和按揭贷款都在同业中居于领先地位。对于政府平台贷款则积极参与，适当增加了中长期贷款的比重，整体呈协调发展的态势。
　　中金公司昨日发布研究报告认为招行改善趋势已经确认，其中净息差弹性开始显现。而按照期初期末余额，招行3季度单季净息差2.15%，较2季度的2.00%上升15bp。招商银行副行长李浩对此表示，对于第四季度息差回升的预期比较乐观，虽然对于具体数据还无法预测，但回升的势头将是肯定的。
　　随着配股方案获股东大会高票通过，招行A股股价也持续走高，在10个交易日内涨幅达到13.14%，远强于大盘。对于招行的配股价，招行行长马蔚华表示仍未确定，最终确定还是会根据二级市场交易价格以及相关政策。对于配股完成后，中金报告认为，未来配股完成后资本压力消除，资本运用的高效率优势将逐步发挥。

招商銀行領導力培養:好企業是挖不垮的

支撐招行「挖不垮」哲學的是其強大的領導力培養戰略，加強對CEO級人才的內生式培養和儲備
　　在過去的一年多裡，招商銀行最漂亮的人才戰略案例當然是引進工銀亞洲的前董事總經理朱琦。在2008年金融危機引爆前夜，招行斥資363億港元收購了香港的家族式上市銀行永隆銀行，引來一片「買貴了」、「得不償失」的質疑與指責。隨後，朱琦在招行行長馬蔚華的力邀下加盟，同時擔任招行副行長與永隆銀行行政總裁，擔綱永隆整合。

　　朱琦曾經的勝績是，用14年把位於香港的工銀亞洲從無到有地變成了2000億元資產、1500人規模的上市銀行。他在永隆銀行身上施法術的時間比這要短得多：截至今年6月30日，永隆銀行的總資產增長到1108億港元，半年度稅後利潤同比增長30.7％到4.58億港元。而同一時期內，包括匯豐、星展、渣打、東亞、創興、富邦、恆生、中銀香港、工銀亞洲、永亨在內的10家香港上市銀行的2009年上半年平均利潤增長水平同比下降了近20％。

　　「專家型人才」正是朱琦被招行行長馬蔚華看中的原因。「因為(一些新進的市場和領域)我們不懂。」招行人力資源部總監王萬青坦率地對《中國企業家》承認，「沒有經驗的領域，一線的理財經理、客服人員我們可以培養，但如果管理人員一開始不懂就沒法領導。」對應的解決之道是，找到對的人，把他擺到恰當的位置上。「招行未來的戰略是希望做一個在跨境金融服務上非常有特色的中國商業銀行。」今年4月，朱琦曾向記者表示，招行的發展方向恰跟自己的強項與興趣相合。而在招行早年開掘中國零售銀行業務時，同樣也借助了台灣的中國信託商業銀行顧問團隊的力量，並在合作結束後從中挑出了自己的信用卡中心總經理。

　　但在招行十幾人規模的核心管理團隊裡，朱琦實在是一個特例。在去年的中資金融機構出海抄底人才大潮中，招行並未隨波逐流，反倒是給銀監會搭了座橋。「我們給他們介紹了一個全美金融協會的負責人，後來他們還確實通過這個協會招到一些人。」王萬青說。

　　實際上，除了朱琦和2007年由銀監會引薦而來的廣發行前行長張光華，其他幾位副行長都是有十多年招行工作歷史的「親軍」。例如主管零售業務的副行長唐志宏從1995年加入招行之後，歷任瀋陽分行副行長、深圳管理部副主任、蘭州分行行長、上海分行行長、深圳管理部主任、總行行長助理等。

　　「行領導們都是在行內做了很多年，各個崗位都經歷過，對招行的運作模式、經營方式特別是文化都很瞭解。」王萬青說。按照這個邏輯，招行近幾年推行的人才戰略是「培養自己的幹部、引進專家型人才」。

　　從早年開創國內信用卡業務開始，招行一直是中國零售銀行業務的領跑者，在國內同業裡並無滿意的現成人才可以直接任用；而到了現階段，各家銀行都已經開始在零售業務上發力，從招行挖去了不少精良的管理人才，中信銀行(601998,股吧)以行長陳小憲為代表的「招行系」三人組、平安銀行副行長陳偉、浦發銀行(600000,股吧)副行長姜明生就是其中的典型。

　　中層管理者中被挖走的更多。「深發展和平安都是對著我們挖。我們的一個副總經理過去就能做總監，職位升兩級，薪酬提高一倍。所以想想也可以理解。」王萬青說，「用馬行長的話說，你好人家才挖你；好的企業是挖不垮的；我們也算為中國的金融業發展和改革做貢獻了。」馬蔚華曾半開玩笑地說，如果中國的大多數銀行都有招行人在那裡做行長，我們也就成了「教父」了。頗有些苦中作樂的意味。

　　支撐這種「挖不垮」哲學的是招行強大的領導力培養戰略，加強對CEO級人才的內生式培養和儲備。在這方面，招行有一個強大的目標：「131人才工程」，理想的人才庫配置是：100名後備管理骨幹、300名業務專家、1000名客戶經理和產品經理。2009年初，在金融危機壓力下，招行仍保持了較高的培訓預算，對各級管理層的培訓強度和密度並未改變，只在一些細節上稍作調整——例如，把40多位高管赴劍橋大學培訓的商務艙改成了經濟艙。

　　為了培養未來級CEO，招行在培訓上也做了不少新嘗試。10月16日那一周，聚集在深圳蛇口的幾十位招商銀行總行部室總經理和分行行長們意外地發現，第14期的管理研討班課程表上添了一門新奇的「時尚、奢侈品與消費心理」課程；更沒想到的是，講師之一是《時尚芭莎》的主編蘇芒，燈光一打，投影幕上顯示的標題是「時尚的江湖」。他們本來的心理預期是探討行長馬蔚華不久前剛提出的「第二次轉型」話題，聽到的卻是時尚美學、奢侈消費心理。

　　在馬蔚華的計劃裡，招行在未來三年的第二次轉型中，要大力發展財富管理等資本需求較少業務，提升非利息收入比重。時尚課程正是轉型中的一環。王萬青解釋說：「安排這種課程的用意主要是，教一把手們怎麼去認識、欣賞時尚。如果領導不想在前面、做在前面，下面的人做事可能就會在資源和條件提供上得不到足夠支持。」

　　輕鬆話題並非培訓的全部。馬蔚華親自提出了績效管理、產品定價、管理流程優化等11個課題，要求各個副行長分別認領回去進行為期3個月的調研，「不但要發現問題、還要有解決問題的針對性措施」。他在會上還特別強調，調研報告要由牽頭部門的領導自己來寫，不能讓員工代筆。

　　這種CEO培養計劃貫穿了招行的各個層級：每年兩期的一把手管理研討班是針對分行行長與總行部室總經理；與清華合作設置的高級領導力研討培訓班是針對分行副行長與總行部室副總經理，側重於培養儲備領導力；針對基層支行行長、高級經理，與復旦大學、人民大學及香港、新加坡的高校有長短不一的培訓合作。

　　此外，實踐鍛煉的重要性也被一再強調。今年8月，招行在全國範圍對十幾名分行行長做了輪崗調動，「濟南的去上海，青島的到了天津，蘭州的到了青島……這樣大範圍的輪崗好處是適應不同的環境，另外也防範風險。」王萬青說。

　　總行的經理級幹部享有名為「金獅計劃」的加速培養計劃，用管理者素質測評、導師輔導、高層對話等方法，力求把副手們打造成隨時可接班的准管理者。在分行層面，參考金獅計劃模式推出了針對分行經理人員的「金鷹計劃」，正在濟南與長沙分行做試點。

　　當然，理想狀態是金獅和金鷹們長久的留在招行。馬蔚華本人每年春節給離職員工們的敘舊拜年信已成慣例，在他的力推下，分支行的行長們也開始在各自的培訓課程裡學習情感留人的方式方法。在招行的「倦鳥/眷鳥歸巢」計劃裡，每位臨走的離職員工都會被告知，如果願意回頭並有合適崗位，招行的大門永遠敞開。

中國乳業：沒有新聞

隨著中國消費者對去年9月爆發的那場三聚氰胺風波的遺忘，一度危立懸崖的中國乳業似乎已經恢復了元氣。在懲處了玩忽職守的官員和讓一家主要責任企業破產后，人們曾紛紛預測一個新行業格局的誕生：波及甚深的伊利、蒙牛兩大巨頭將不得不讓出部分市場空白，幸免于此的三元乳業等將有望借此上位，而一些基于二線城市發展，擁有自建牧場的乳業品牌將獲得更多發展空間，其中一些或成為全國性品牌。同時，在液態奶市場，以蒙牛、伊利為首的常溫奶（瞬間高溫滅菌奶）陣營的霸主地位將逐步被巴氏奶（低溫殺菌牛奶）陣營的佼佼者取代。

但是，中國幾大乳業公司最近公布的上半年財報已宣告了后一種預言的破產。伊利延續了一季度財報的不錯表現，上半年凈利潤2.54億元，同比增長117.57%；主營業務收入122.17億元，同比增長6.69%。蒙牛則實現銷售收入120.976億元，同期下降11.71%，但實現凈利潤6.619億元，增長13.55%。仍處于恢復期中的上升期。

相比之下，巴氏奶陣營的領軍者三元乳業上半年僅獲得凈利潤3673萬元，雖然同比增長138%，不過其中有3493萬元（占95%）是由參股公司北京麥當勞貢獻的。光明乳業上半年實現凈利潤4533萬元，同比下降67.8%，公司解釋說，表現在財報中的盈利下滑的主要原因是在上年同期確認了達能公司補償款收入。但顯而易見的是，巴氏奶陣營并未如預料中那樣撼動蒙牛、伊利的霸主地位。

在另一方面，一些在區域市場有很強影響力的乳業品牌（特別是奶粉品牌）在中國乳業必將觸底反彈的心理預期下，表現活躍，并成為風險投資的新寵兒。8月，雄踞東北市場的飛鶴乳業獲得紅杉資本6300萬美元注資，并轉至紐約證券交易所主板上市成功。被看做嶺南地區奶粉第一品牌的雅士利則在9月引入復星集團和凱雷集團作為戰略投資人（詳見本期《亂中取勝》一文）。但是，考慮到蒙牛伊利兩大巨頭200億元(各類產品合計)的銷售規模，這些幾十億銷售量級的品牌還很難在短期內撼動前兩家的霸主地位。

中國乳制品工業協會理事長宋昆岡認為，乳業行業格局未變在意料之中，三聚氰胺風波損傷的是整個中國乳業，影響的是整個行業的市場信譽，并不是僅僅波及少數幾個企業。“所以不存在一部分壞，另一部分會好的情況。”他告訴《環球企業家》。

東方艾格乳業分析師陳連芳則看到另一種邏輯：在三聚氰胺事件早期蒙牛和伊利等乳品企業遭受的巨大損失中，一部分來自監管的強制性，比如強令倒掉未經檢測的牛奶。但隨后政府意識到這種一刀切的做法最終會傷害奶農的利益，因此事件后期，中央地方兩級政府對于受困企業采取了很多支持政策，包括鼓勵金融機構為其提供低息貸款。在這種情況下，原本根基雄厚的行業龍頭仍舊是最先恢復的企業，而被寄予厚望的三元乳業卻因收購三鹿資產而面臨巨大整合挑戰，失去了搶奪市場份額的時間窗。

中國乳業依然保持舊格局的現實說明，在伊利、蒙牛兩大巨頭多年的競爭逼壓下，很多二線品牌事實上還沒有做好抓住一閃而過的市場機會的準備。真正有益的改變是，那種曾被當做“大力神丸”的不健康的膨脹模式—“先有市場、后找奶源”可以終止了。為了不讓整個中國乳業重蹈覆轍，國家有關部門在“救市”的同時，亦在采取多項措施鼓勵甚至強制各乳品企業回歸行業根本，重視奶源基地建設。“如果全行業都明白應該追求速度與規模、效益與質量的統一，走可持續發展之路，這一意識上的轉變，才是真正的拐點。”伊利集團執行總裁張劍秋告訴《環球企業家》。

招行还能带来新惊喜吗？

马蔚华如何带领招行再次跨越，以抵御创新者宿命般的脆弱

作者：蔡钰 来源：《中国企业家》



最近让招商银行（600036.SH；03968.HK）行长马蔚华介意的一件事是，有人在招行不知情的情况下就写了本他的个人传记。作者疑似假名，全书内容大多来自公开报道，立场无敌意，事实方面虽有小偏差却无大害，但马蔚华担心外界误会自己掏钱做软宣传。他最近跟李嘉诚聊天时也提及此事，李超人答，咳，也有很多我不知道的人给我写书。

马渴望招行得到外界的关注跟认同，但又时刻担心自己是否太高调，这种纠结不是没有缘由。1999年之前，他是在政府体制里浸淫将近20年的官员；1999年之后，他是中国最新锐与进取的股份制商业银行行长。政府与市场，两套逻辑、两种气质同时留存在他身上，虽说有可能此消彼长，但前者之印记与现实影响从未真正消失。

但已近耳顺之年的马蔚华势必最终将作为银行家而不是官员被后来人记住。在他执掌招行的10年里，借助一卡通、信用卡、一网通、金葵花理财账户等招牌业务，昔日偏安于深圳蛇口的1000亿元资产小银行占尽中高端零售市场先机，变成1.6万亿元规模的中型银行，在亚洲134家银行排名中上升到第13位，多次在国内外各种有关零售银行的评比中斩获“最佳”称号。（“五年，我们中国零售银行历史才几年呀？也就六七年吧。”马蔚华说，眉头间有一丝得意，又迅速收住了。）

可有那么一些不妙的是，招行在市场上的创新性与光鲜度好像在减弱。

安邦集团首席分析师陈功说，浦东发展银行跟招行是很好的比较对象，长期以来，银行里开放最早的浦发行的表现并不能令投资者满意，但是浦发行在2008、2009年有很大的起色（浦发的净利润增幅是在已公布2008年报的上市银行当中最高的），相反招行的表现却“有一些沉重感”。他说，之前招行做个人金融服务的优势正在被其它银行关注和追赶上来。“比如你现在去招行看看，VIP、大户室在环境上已显不出什么优越性来了。”

在招行身后，大大小小的商业银行正沿着招行率先开拓的零售之路，向创新者迅速逼近：中高端客户的分级优质服务、庞大的理财产品数据库、便捷的网上银行、对信用卡市场的疯狂撒网。

马蔚华承认，“我们当年搞网上银行，别人可能追两年三年，现在一个产品别人最快可能一个月就追上来了。而且前面的开发者是很费劲的：后来者可以踩你的肩膀就上来了。”

被尾随者模仿、赶超，是拓荒者必然的风险，更何况，招行的对手除了中小银行，还有实力雄厚的大银行。来看看这个稍显悲壮的比例，就能知道招行现在在零售领域里取得的领先地位殊为不易。这家“中国最佳零售银行”，在全国的分支机构不足700家，而中国银行在国内的网点超过1万家，建设银行超过1.3万家，工商银行超过1.6万家；而招行去年销售的理财产品总金额达到5000亿元，仅次于工行排在国内第二。

大环境也不好。去年下半年的全球金融市场暴跌，也让招行收购香港永隆银行时出价过高而遭遇了十年来第一次根本性质疑。

问题还不仅仅出现在外部。当招行晋身成为中国第六大商业银行之后，如何防范大企业病、如何将招行对规模增长与新业务开拓的依赖转化为可持续、内生发展之道，成为摆在马蔚华案头的问题。招行不但得“新”，还要又“稳”又“新”。

关于马年届退休之龄的真假传闻在银行界内口耳相传。

“马蔚华退不了休，（招行）非他不可，”谈及招行，陈功说，“招行面临跨越一个大台阶的问题。这个大台阶可能马行长需要倾注自己所有的余热，能不能跨上去，还不知道。”



下一顿？

晚装、红酒、富人、女明星……衣香鬓影、觥筹交错。马蔚华很享受，当他看到招行私人银行客户新年聚会上高朋环绕、名流穿梭。

这样的聚会在时尚圈和财富圈里并不稀罕，但招行或者马蔚华却是一个新鲜的主人，迄今为止，它也就办过两三次类似的Party。接到马蔚华邀请函的，都是资产在1000万元人民币以上的招行私人银行客户。

私人银行是马蔚华为招行零售业务描画出的新蓝海吗？（用马蔚华的话说，是“下一顿”吗？）

据招行零售部总经理刘建军说，招行现在私人银行客户总数在7000人。这数字在招行客户总数里虽然只占0.016%，但总资产占比却将近16%，其重要性可见一斑。

就在马蔚华接受《中国企业家》专访同时，2009年4月初，招商银行和咨询公司贝恩公司联合发布了《2009中国私人财富报告》。据刘建军说，这是业内第一份针对中国财富管理市场的调查报告。这份报告认为，今年中国内地可投资资产在1000万元以上的高净值人群将达到32万人，他们持有的可投资资产规模超过9万亿元。其中50%集中在广东、上海、北京、江苏、浙江。这正是招行早年重点布局的区域。招行还发现，随着外资银行陷入危机，有70％左右的高净值人群对外资银行的态度变得更加谨慎。这部分人群中，有些为了资金安全，撤资或正考虑撤资回中资银行，另一些表示在近两年的局势下，不会再考虑使用外资银行的私人银行业务。“目前的局势向市场提供了一个重新审视中外资银行优劣势的机会，对于中资银行来说，这是一个难得的市场机遇。”报告中写道，天平向中资银行倾斜的时间可能是2年。

对于2007年才刚开始起步做私人银行的招行来说，这个时间窗并不算宽裕。

海已不“蓝”，从前在零售业务上招招领先的招行这次并没有占到什么先机。在中国私人银行市场上，中外资银行早在2007年就已经拉开了对垒阵势。2007年3月，中行携手前股东苏格兰皇家银行合作设立的私人银行业务部在北京、上海就已经开业，河南、辽宁、澳门的私银部门随后跟进。2008年初，工行的私人银行业务也迎头赶上。在此前后，中信、交行、花旗、汇丰等中外资银行的私人银行业务也纷纷推出。而2007年8月起，招行才在深圳、北京、上海设立了私人银行部门。

而且，跟大力引进战略投资者的工行、中行等大银行不同，招行没有能够直接输入经验、可供学习的现成股东。

不过，可以让马蔚华和招行人引用的傲人证据是，当年招行的信用卡业务也是马蔚华拒绝了花旗时任CEO桑迪·韦尔合作的邀请而独立做起来的，而且在四年时间里实现盈利，打破了此前业界认为在中国做信用卡必亏的诅咒。

事实上，招行做私人银行有一个宝库，那就是它早年搭建的庞大金葵花客户群。在金葵花账户里，资产在50万元以上的就有42万人。2008年一年，招行私人银行客户数比过去整体累积的总数增加了35%，大多是从金葵花的高端客户转拨而来。

信用卡式的成功，这次还能重演在招行的私人银行业务上吗？在某些方面，招行借鉴了此前它在内部推进信用卡等零售新业务的打法。

比如，台湾经验。在深圳，零售部总经理刘建军组建了一个24人的私人银行后台团队，一些核心成员来自台湾。刘看中的是台湾成员在全球化产品方面的感觉，以及对大陆的文化认同。而招行的信用卡业务，早期正是凭借一支来自台湾中国信托商业银行的顾问团队做起来的。同时，主管零售的招行副行长唐志宏跟刘建军也直接到欧洲考察瑞银和瑞士信贷，研究团队管理模式、运营架构、服务体系，随后又派人到新加坡、香港接受培训。

还有，私人银行业务头两年的开发阶段，深圳、北京、上海私人银行中心所有花的钱，从人力到装修，一概不从分行的成本中列支，由总行全部负担。——这一点，也是这些年来招行在分行范围推行零售业务时一贯的策略，就是为了化解某些分行对新业务有意无意的抗拒。



与分行博弈

在此次接受《中国企业家》采访时，马蔚华首次对外讲述了招行这些年来推行零售银行战略时遭到的内部阻力。

实际上，当几年前马蔚华一开始在招行强调零售业务时，招行90%的利润是公司业务贡献的。零售战略一提出，公司业务部门立即议论：那我们不重要？招行北京分行公司业务部门的人去深圳开会，回来开玩笑地向时任北京分行零售部总经理的曾郁苒抱怨说，马行长张口闭口都是说你们零售。

为了安抚公司业务，在2004年决定招行的整体零售战略的南昌工作会上（这个会在招行内部至今被视作招行的“遵义会议”），马蔚华特意提出个口号以示平衡：“不抓批发业务眼前没饭吃，不抓零售业务将来没饭吃。”这一年提出的发展战略在完善后，加入了公司业务的影子：发展零售银行业务，发展中间业务，发展中小企业业务，发展批发业务中的新型业务。目前招行内部已经推行的两大独立核算事业部，一个信用卡中心，一个中小企业信贷中心，与其它部门平行，直接向总行汇报。

刘建军是最直接感受到马蔚华零售强烈诉求的人。“一个中国最佳零售银行，曾经是第一名、第二名，现在怎么跑到倒数第二了？！难道我们就如此脆弱吗？！”2008年2月，马蔚华在招行的资金分析会上对刘建军几近咆哮，他说的是招行当时的按揭贷款业务。

“那你有没有因为谁推进零售业务不力而将谁拿下的？”我们问。

马没有直接回答这个问题。他知道在满足媒体好奇心和维护招行团队的稳定和谐之间该把握何种平衡。事实上，如果后来刘建军团队没有把该业务在2008年年底重新做回业内第一，马也许都不会向我们讲述严厉批评刘建军的这个细节。

但是马承认，即便他本人在招行内具备足够的权威与强势，零售战略的落实仍有诸多地方付之阙如，这些年来，围绕零售战略的推进，总行与全国40个分行间的博弈无休无止。

分行行长在业务督导与管理方面有路径依赖，有时就会把分行的零售队伍抽调去做别的业务。为了解决这一个问题，招行内部多次研究，后来制订出一个三级会议制度：如果谁在这方面不重视，让零售总经理刘建军到分行开会、打招呼；如果刘也解决不了，那么分管零售的副行长开电话会议，召集所有分行管零售的副行长参加；如果还解决不了，马蔚华亲自上阵，组织全分行一把手开电话会议来解决问题。“千方百计，要使你的战略落实。”马蔚华说，“要靠两个手段，一靠文化与思想引导，二是对制度的强制执行，把所有的动作都要嵌入到制度中。”

他知道一线的微观利益方在计较什么。比如，“搞零售业务需要人，批发业务不用那么多人，增加人就要增加成本，增加成本就摊薄奖金。开始都是投入，所以收入甚少。作为分行行长，对这个事他们都不是太积极，一直到今天，这件事也没有完全解决。”比如，“做零售银行没有网点怎么办？但分行为了建网点就要付出成本，所以网点推进很慢。”再举一个例子，为了打造零售品牌，2008年起，招行着手推进为期三年的全国网点统一改造，要求各分支机构统一装修、员工制服、服务语言、服务流程，这又触及到行内某些既有利益。“比如做衣服，原来（分行）都有它自己的渠道和关系，你要统一做，他就抵制。”

马蔚华一件件去找解决之道。“后来我们想，我总行给你拿钱，你建网点，所有的网点开支总行拿。这样他不就容易接受吗？”；在分行招聘时，总行给零售部门的指标单列，不抢占分行招人总名额……

在招行内部，总行每年都向全国各分行灌输零售业务的重要性，专门设立平衡计分卡，要求分行重视利润结构当中的零售业务比重。总行和分行的相关人员也源源不断被送到香港、新加坡，学习零售业务体系与服务细节。“必须坚定不移地继续调整经营战略。有些分行业绩都是很好的，每年利润都十多亿、二十亿，结果现在在全国分行评优时却排到后面去了，因为它战略调整平衡计分卡没达到（要求）。”马蔚华说。

“无论如何，（零售）这件事你必须做。”



永隆悬案

马蔚华到底有多重视零售业务？他对刘建军要求：你三年赶上汇丰！他还向《中国企业家》承认：“我收基金、保险最终的结果都是满足（零售）客户的要求。”这两年，招行收购西藏信托、招商信诺等种种往金融控股方向的努力，都是在给零售提供配套服务。这其实是马蔚华另一个“最初的梦想”：2002年，马蔚华曾想将证券、保险、基金业与招行打包成全金融集团上市，但被当时新出任招行大股东——招商局集团董事长秦晓劝止。

说到这，永隆收购案该登场了。对马蔚华来说，香港永隆的价值除了众所周知的那37个香港营业网点，还包括了银行、证券、期货、保险、信托、资产管理等香港市场的全套金融业牌照和对应的人才团队。这是招行高端零售客户服务战略中不可或缺的一环。对招行来说，一次性买下永隆，当然要比逐个申请设立网点、逐个寻找人才、逐个申请业务牌照要一劳永逸。

鬼使神差，招行买永隆的时机太不好了。在去年收购敲定后不到3个月，全球金融业陷入深幅大跌，这笔交易引起投资者激烈的指责。按照招行去年第三季度自己的评估，永隆银行全部可辨认净资产公允值为154.68亿港元，分析师认为，按照整体收购花费的363亿港元减去可辨认净资产公允价值，招行该计提的商誉损失为208.7亿港元。

4月10日，在招行公布2008年业绩快报后，国信证券银行业首席分析师邱志承推测，招行在去年四季度大致为永隆的投资计提了80亿到90亿元的损失准备。他并不认同招行这笔“挥霍”：“这反映出股东和经营层利益的不统一之处。从经营层来看，实行境外扩张在长远战略上是有利的，但作为股东，它需要考虑成本和收益的对比。短期而言成本过高，买太贵了。”

不过至少，大股东支持马蔚华。包括此前对中间业务的推动，招行董事长、招商局集团董事长秦晓也是马蔚华不遗余力的支持者。今年2月底，秦晓曾对媒体承认，去年招行提购永隆银行时，作价确实偏高，但他又为马蔚华辩称，如果招行不是提出这一个价格，卖方也未必愿意让出股权。

整合永隆的重担交到朱琦身上。去年7月22日，卸下工银亚洲董事总经理头衔后，朱琦回北京狠狠休息了一两个月。8月，他看奥运会，开幕式、田径、篮球，和研习招行。9月30日，他以永隆CEO的身份，带领招行团队，一个猛子扎回了香港。

在工商银行工作的22年当中，朱琦有14年驻守在香港。在他的决策和推动下几经并购，工银亚洲在香港迅速壮大。1994年，工行在香港连朱琦在内只有2个员工，由零开始。14年后他离开时，工银亚洲有了1500人和2000亿元资产，是一家市值300亿港元的上市公司。

接手76年历史的永隆给朱琦提供了一种新鲜感。一次饭局让朱琦印象深刻，“永隆银行安排我跟他们一个客户吃饭，客户是三代，爷爷、儿子和孙子都在做不同的生意”，一家三代在几十年风浪里对这家小银行的忠诚与信任，是朱琦在工银亚洲从来没有体验过的。

马蔚华看中朱琦哪一点，明显到无需回答。马对他寄予的厚望是，把从无到有的魔术再演练一次。

那么开始。如何在风暴中稳住一家底盘不见得扎实的老银行？招行团队接手后，随即发现了永隆在金融风暴中暴露出的损失和漏洞。“特别是在市场交易、投资方面，是影响永隆去年业绩的主要方面。”朱琦说。调整管理的同时，为了防止类似恒生银行挤兑的事件发生，招行安排了永隆专项应对资金，同时对内承诺180天内不裁员。

“我们的一个既定目标，就是头3个月要保持稳定。”招行在总行层面成立了整合领导小组，副行长张光华任组长，朱琦任副组长，战略发展部许世清及总行其它几个部门的总经理组成专职办公室，协调总行和永隆的资源整合。同时，还外请了波士顿咨询公司，给永隆整合做下一步方案。

香港大大小小的银行有300家之多，港人最为熟悉和接受的内地银行也不过是中银香港和工银亚洲。进驻之后，招行对永隆的自我介绍要从最基本的身份和文化开始。“我们对招行的文化进行了大规模宣传，让所有员工认识到新的股东是中国第六大的商业银行。”朱琦说，向员工和客户介绍招行，描绘永隆融入招行后未来的发展空间和整体战略，是前100天过渡期里做得最多的事。

2009年1月8日，招行与永隆开了个高规格酒会庆贺永隆平稳过渡。随后，3个月的平静被打破。朱琦按照批发、零售等主要业务领域，将永隆划分成7个独立核算的利润中心，把盈利要求层层细分到每个人。第一次内部工作会上，朱琦明确跟永隆员工说：“我也不是老板，我也是打工的，做不好我也要丢这份工作，所以我对你们的要求也是一样。”

连同仍在永隆工作的伍氏家族第三代成员在内，永隆银行的老员工们从这句从未听过的话里，感知到了快节奏整改的发生。永隆被要求，业务与风险要分离，业务前后流程要区分。以前既做业务又管风险的，被明确划分为只做风险控制；做业务的人也感受到了前所未有的盈利压力。在招行方面，对永隆的支持也被列入对各分行的考核，根据其给永隆带来的收入计分。招行战略发展部部长许世清举例说，如果一笔由永隆的贷款是由上海分行推荐过来的，那么这笔贷款则会同时计入上海和永隆的业绩。

4月6日，合并后的永隆在香港德辅道西开设了第37家分行，银行店招仍是“永隆银行”，LOGO已经换成了招行的。按照计划，永隆今年总共将新开3家机构，另外改造3家原有机构。朱琦希望，永隆在香港的网点布局达到50家。除了配合招行业务联动，朱琦对永隆的独立发展也有所期待。永隆银行现在基本上将近14%的资本充足率，贷存比例也才50%左右，有大量的资金来源。而借助招行的背景，以往只面对本地中小企业客户的永隆，也开始尝试打开优质蓝筹公司市场。

招行可给不了朱琦另一个14年。“一年初见成效，三年高速发展，五年收购整体成功。”在朱琦的工作日志上，每一个时间点旁边都标注有明确的财务要求。

这个期限，足够永隆真正与招行发挥协同效应，抹去那363亿港元高价给招行带来的影响吗？

“他（马蔚华）给了自己一个很宽松的期限。”安邦集团首席分析师陈功认为，招行并不是一家强大到随时随地可以摆平永隆的银行。真要有协同效应的话，3年——而不是5年——就该看出结果。“我不知道招行董事会会不会给他这么长的时间，我也不太清楚投资者会不会同意他的规划。”

来看看招行的偶像，以并购见长的全球最佳零售银行汇丰的历史。汇丰同样在1980年借美国经济滑坡的时机，以3倍PB高价收购了当年巨亏的美国海丰银行（Marine Midland Bank）51%的股权，并于1987年收购剩余的股权。海丰在汇丰手中转而盈利，整合完成后，汇丰银行美国分行成为美国第十大银行。

“3倍PB（市净率）收购成功的肯定有，不成功的可能更多。”分析师邱志承说。永隆会是另一个海丰吗？这个问题应该问问朱琦。



抵御：创新者的脆弱

不管是发力私人银行业务，还是收购永隆，马蔚华深知，他必须不断为招行的零售业务加码，才可能巩固已经打下来的江山。眼下，国内各家银行的零售业务品类已经高度同质化。除了信用卡业务，各家在理财方式、中高端客户划分与服务细节上，都已经严重趋同。

要走在前面，中型银行付出的代价更大。现在，招行的后台数据系统处理速度已经跟不上暴增的发卡规模。中小银行的先天弱势在此时显现出来。“每天进卡量那么大，又要审核授信，客户服务什么的又要跟上，那可不是容易的事情。综合数据，包括信用额度的管理，那确实需要终控台强大的功能，所以终控台慢了，跟不上前台的发展，越往下走，会越不行。”刘建军说。

信用卡跑马圈地的年代必须结束。2008年起，招行有意识地调整其零售业务的招牌产品信用卡的经营战略——不再一味追求发卡量。比起2007年上半年416万张、下半年617万张的新增量，2008年上半年招行只发了314万张信用卡。招行北京分行私人银行中心总经理曾郁苒说，招行现在全国有将近3000万信用卡客户，如果你没有很好的服务与风险控制，一是满足不了这3000多万人的需求，二是透支和恶意欠款的风险会越来越大。“所以现在招行信用卡的重心已不放在拓展客户群上。”

而对现有客户个人理财需求的满足，成为招行零售的重心。除了向高端私人银行业务拓展，今年4月，招行在原来的50万元资产金葵花客户和1000万元私人银行客户级别之间再细分出500万元级别的“金葵花钻石”客户群体，架构起金葵花的细分客户梯队。这些客户，正是消费西藏信托、招商信诺及永隆可提供的境外理财产品的最终对象，也是招行中间业务收入的最大利润奶牛。

刘建军给记者算了一笔账。“2007年我光是理财业务就赚了32亿元。就算市场不好，去年我还赚了20多个亿呢。这个收入可不是贷款换来的，贷款息差现在是1个点，你放贷1000亿，一年也就赚10个亿。一个银行放1000亿贷款容易吗？招行一般一年就千把亿、900亿左右的贷款。但是我光是做财富管理就贡献了20多个亿的收入，还没有风险呢。”顿了顿，他又强调一回，“一点风险都没有。”

但是，盈利模式与结构的调整并不能掩盖招行内部人才流失之忧。2004年，有“马蔚华第二”之称的招行常务副行长陈小宪离开，到中信银行出任行长，并带走了原招行总行个人银行部总经理曹彤，到中信银行任行长助理兼零售银行总经理。招行的金葵花理财服务正是由曹彤一手推动。两人进驻中信银行后，大举推出了中信银行的贵宾理财服务。2007年，招行另一副行长、“一卡通”产品的灵魂人物陈伟转投平安银行任副行长，一年内为平安银行发出信用卡100万张。

对此，长于化解刁钻问题于无形的马蔚华解释道：“大家来挖招行的员工，是对招行的肯定。招行骨干员工的流失率不超过3％，普通员工，国外银行都认为15％以下正常，我们则在10％以下。”

“你要想做一个创新的银行，做一个走在前面的银行，必须得承受这些。”他说。

作为“承受”的一种方式，马蔚华习惯每年春节写一封信给这群“抢饭吃”的前同事联络感情，感谢他们对招行曾经的付出。