招行“i理财”叫好容易，叫座难

按照中国银行业的监管要求，一家商业银行一年内最多开出2家左右的分行，这对中小银行的快速发展将是严重限制，尤其是一些资产质量良好、资金实力雄厚的银行，一身的功能恨不能彻底施展。虽然网上、电话等远程渠道已日益丰富和扩展，虽然银行柜面服务的排队现象已经让很多人望而却步，但新开户目前还只能在银行柜面完成，至今尚无松动迹象，所以如何有效解决获客渠道是中小银行面临的最大挑战。


一、 招商银行i理财的推出，打响了打造独立的网上金融超市的第一个信号，银行业的客户抢夺将进一步升级


1、 2010年4月6日，招商银行正式推出网上服务品牌“i理财”，业内人士可以明显的看出招行是“项庄舞剑，意在沛公”，服务自身客户，提升服务满意度只是幌子，因为“i理财”的服务功能与招行多年来一直耕耘的“一网通”并无二异；此举真正意义是招行开始向同业的传统借记卡客户发力，希望通过自身在网络服务上的优势转化同业的客户，以弥补自身在网点上的不足。


2、 众所周知，招行在零售个人客户服务上居国内同业的前列，其一卡通、一网通及信用卡等引领了行业的创新概念，其服务在消费者心目中口碑极好，尤其是发达地区，招行的一网通（网银服务）目前在国内居于领先水平，无论在流程体验方面，还是在服务功能方面，客户除了可在线购买招行各系列低风险理财产品、700多支基金产品外，还可投资黄金、外汇、国债、保险等多样化产品。


3、 “i理财”正是借助招行网银的优势，重点吸引网民客户，客户通过网络即可开立“i理财”账户，这只是一个虚拟的银行账户，并没有实物的银行卡，会有一个和银行卡号类似的银行账号，这个账户和手机号绑定，其实相当于在招行开了一个网银， “i理财”的创新就在于改变了传统银行网银只能和自己银行的银行卡或存折账户进行关联的限制，“i理财”可以与任意银行的借记卡进行关联，相当于客户在别的银行办的卡，而网银却开在了招商银行。“i理财”期望打造一个淘宝式的金融超市，客户可以通过“i理财”进行办理理财业务，购买理财产品等，但需要用关联的银行卡来支付。


这种做法的安全性和合规性的保证是基于客户在其他银行（或者招行）办理借记卡的时候是经过了符合要求的程序和条件，“i理财”只是帮助客户开通了网上服务，但其资金也仅限于同名账户下的网上理财，如需资金转出，只能转回到绑定的借记卡。


4、 所以，不难看出，“i理财”只是为客户提供了一个网上理财平台（或者叫网上金融超市），重点瞄准的是竞争对手的客户，其受众范围仅仅是有网上理财需求（如购买基金、黄金、期货等）的客户。此举威力虽不见得惊人，但可以视为中小银行曲线竞争扩张的一个重要信号，充分利用网络服务的优势转化其他银行（当然重点是四大国有银行）通过钢筋水泥方式（网点柜面）开发出来的银行客户，因为这个业务开通的前提是客户必须已经在线下开通了一张银行卡，并且需要一直依赖于用这张卡存入资金，以支持线上的理财产品购买，如果这个模式可以成功，那四大国有银行一定叫苦不迭。


二、目前“哪来哪去”的虚拟账户模式只是直通银行的初级阶段，其真正要发挥出竞争优势还要突破很多限制与障碍

从招行 “i理财”的例子不难看出，其出招是够聪明，但要真正要产生效应，恐怕还很难。

1、“哪来哪去”（从指定账户转出，只能转回到指定账户）的业务模式，最大的限制在于，客户要从原有银行卡转钱到新开的虚拟账户，需要支付一笔手续费用（各银行现行手续费见下表），这笔费用要么银行买单，要么客户买单，要客户买单必须要有强有力的动力吸引。

2、“金融产品的淘宝”的业务模式要真正对客户产生吸引力，必须在产品和功能上下功夫，比如给予客户更多更好的优惠、更多的产品选择、更为强大的功能，但这每一项都不很简单，比较淘宝上的百货类产品，金融产品种类单一，要产生差异化也很难。