有我無他,銀保合作"一對多"模式動搖

財匯資訊提供，摘自：全景網 2007 / 11 / 23 星期五 14:48
外資保險與商業銀行銀保合作的消息接連不斷，友邦保險牽手恆生銀行，金盛保險在滬與深發展合作。業內人士稱，國內銀保業務的發展空間誘人，銀行與保險公司對合作都非常看重。

國內銀保市場份額還低

　　數據顯示，2006年，我國銀行保險實現了保費收入的迅猛增長，即使在資金大量進入股市的情況下，銀行保險共實現保費收入1175.5億元，佔整個人身保險保費收入的32.7%，同比增加29.9%。某外資保險公司中國壽險業務負責人稱，與銀保十分發達的歐洲市場相比，我國市場還有一定差距，保險業和銀行業加強合作可有較大作為。據悉，2005年，意大利、法國、西班牙等歐洲發達銀保市場的產出，已佔該國壽險市場的60%至70%；截至2005年，銀行保險在韓國和馬來西亞的市場份額已接近50%。

某銀行人士告訴記者，商業銀行非常樂意與保險公司合作。銀行理財產品銷售與基金代銷存在一定「衝突」，與保險產品則屬於完全不同的門類。保險公司與商業銀行強強聯合，不僅擴充了商業銀行的產品和服務，更能為客戶提供便利完善的理財和保險規劃。

在與銀行合作及設計銀保產品方面，外資保險經驗豐富。如金盛保險的法方股東安盛集團，與花旗銀行、東亞銀行等超過2000家分支機構有戰略合作，為1500萬銀行客戶提供理財服務。該公司人士稱，安盛集團不僅在銀行銷售全面的銀保產品，而且創新了理財顧問模式，為客戶帶來專業的、度身定制的理財建議與方案。換言之，銀保合作不是賣單一金融產品，而是提供理財服務。

「一對多」銷售模式面臨動搖

　　對保險公司來說，銀保渠道的最大實惠是利用商業銀行的網點優勢，迅速拓展市場，提高銷售收入。長期以來，一家商業銀行與多家保險公司合作，有的銀行同時代理的保險公司產品超過10家。如今，這種「一對多」的銷售模式可能面臨變局。招商信諾人壽與招商銀行日前簽署排他性合作協議：凡是招行與招商信諾人壽均有營業網點的城市，招行只能代理銷售招商信諾人壽的保險產品。

此舉意味著招行與招商信諾人壽將採取「一對一」的銷售模式，原先與招行合作的保險公司，只能另辟銀保銷售途徑。招商信諾人壽由美國信諾集團和招商局集團下屬子公司合資創辦，與招行有著緊密關係。倘若這種壟斷性銷售模式被推廣，銀保合作將面臨新一輪「洗牌」。

銀行系保險公司將陸續問世

　　商業銀行設立保險公司的興趣也正在增大，去年12月實施的《商業銀行金融創新指引》，鼓勵商業銀行開展衍生產品、代客理財、設立保險公司等金融創新業務。業內人士稱，建行與平安保險有合資設立人壽保險公司的方案，交行、中行也有成立保險公司的計劃，銀行系保險公司的問世，很可能進一步改變銀保合作的格局。一旦排他性條款多起來，受影響最大的將是最依賴銀保渠道的中小保險公司。排他性條款也可以體現在局部，如某個特定產品領域的排他性限制。

不過，業內人士認為，「一對多」的銷售模式短期內難以顛覆，招行與招商信諾人壽的合作比較特殊。對保險公司而言，無論「一對多」還是「一對一」，重要的是加快銀保市場佈局，提高銀保市場份額。