2007年11月24日 星期六

有我無他,銀保合作"一對多"模式動搖

財匯資訊提供,摘自:全景網 2007 / 11 / 23 星期五 14:48
外資保險與商業銀行銀保合作的消息接連不斷,友邦保險牽手恆生銀行,金盛保險在滬與深發展合作。業內人士稱,國內銀保業務的發展空間誘人,銀行與保險公司對合作都非常看重。

國內銀保市場份額還低

  數據顯示,2006年,我國銀行保險實現了保費收入的迅猛增長,即使在資金大量進入股市的情況下,銀行保險共實現保費收入1175.5億元,佔整個人身保險保費收入的32.7%,同比增加29.9%。某外資保險公司中國壽險業務負責人稱,與銀保十分發達的歐洲市場相比,我國市場還有一定差距,保險業和銀行業加強合作可有較大作為。據悉,2005年,意大利、法國、西班牙等歐洲發達銀保市場的產出,已佔該國壽險市場的60%至70%;截至2005年,銀行保險在韓國和馬來西亞的市場份額已接近50%。

某銀行人士告訴記者,商業銀行非常樂意與保險公司合作。銀行理財產品銷售與基金代銷存在一定「衝突」,與保險產品則屬於完全不同的門類。保險公司與商業銀行強強聯合,不僅擴充了商業銀行的產品和服務,更能為客戶提供便利完善的理財和保險規劃。

在與銀行合作及設計銀保產品方面,外資保險經驗豐富。如金盛保險的法方股東安盛集團,與花旗銀行、東亞銀行等超過2000家分支機構有戰略合作,為1500萬銀行客戶提供理財服務。該公司人士稱,安盛集團不僅在銀行銷售全面的銀保產品,而且創新了理財顧問模式,為客戶帶來專業的、度身定制的理財建議與方案。換言之,銀保合作不是賣單一金融產品,而是提供理財服務。

「一對多」銷售模式面臨動搖

  對保險公司來說,銀保渠道的最大實惠是利用商業銀行的網點優勢,迅速拓展市場,提高銷售收入。長期以來,一家商業銀行與多家保險公司合作,有的銀行同時代理的保險公司產品超過10家。如今,這種「一對多」的銷售模式可能面臨變局。招商信諾人壽與招商銀行日前簽署排他性合作協議:凡是招行與招商信諾人壽均有營業網點的城市,招行只能代理銷售招商信諾人壽的保險產品。

此舉意味著招行與招商信諾人壽將採取「一對一」的銷售模式,原先與招行合作的保險公司,只能另辟銀保銷售途徑。招商信諾人壽由美國信諾集團和招商局集團下屬子公司合資創辦,與招行有著緊密關係。倘若這種壟斷性銷售模式被推廣,銀保合作將面臨新一輪「洗牌」。

銀行系保險公司將陸續問世

  商業銀行設立保險公司的興趣也正在增大,去年12月實施的《商業銀行金融創新指引》,鼓勵商業銀行開展衍生產品、代客理財、設立保險公司等金融創新業務。業內人士稱,建行與平安保險有合資設立人壽保險公司的方案,交行、中行也有成立保險公司的計劃,銀行系保險公司的問世,很可能進一步改變銀保合作的格局。一旦排他性條款多起來,受影響最大的將是最依賴銀保渠道的中小保險公司。排他性條款也可以體現在局部,如某個特定產品領域的排他性限制。

不過,業內人士認為,「一對多」的銷售模式短期內難以顛覆,招行與招商信諾人壽的合作比較特殊。對保險公司而言,無論「一對多」還是「一對一」,重要的是加快銀保市場佈局,提高銀保市場份額。