ITAT集团:靠规模决胜市场

　两年开店200家,吸纳会员130万人

　　大型服装连锁销售企业ITAT集团，从2004年9月份第一家分店开设，到2006年10月8日，短短两年时间，以飞快的速度在全国开设了200家直营分店，在各地拥有固定会员130万人。按照ITAT集团的发展规划，到2006年底，ITAT集团将在全国开设分店400家。ITAT如此快速进入服装专业营销领域，且以会员机制建立了稳定的消费群体，其秘密武器是什么？

　　解密一：开创服装连锁直销新模式

　　推开ITAT深圳总部的大门，在ITAT集团宽大的会议室内墙壁上，可看到一幅巨大的中国地图。只见在中国辽阔的版图上，从东北到华北，从华东到华南，从内蒙到新疆，凡是中心城市都插上了小红旗。这里的负责人告诉记者，那是ITAT直营分店的分布点。目前ITAT每在一座城市开店，便会在版图上插上一面小红旗。按照目前的速度，到2008年ITAT在全国发展还会扩大一倍。

　　随后，记者来到了位于地王大厦三楼的ITAT国际品牌服装会员店。这家作为ITAT在全国开业的第一家形象店，不仅成功推出了服装营销的全新商业模式，也积累了丰富的会员连锁直销经验。其运作模式在全国得到了迅速推广。

　　关于ITAT创新推出服装销售全新商业模式的由来，ITAT集团负责人如此回答了记者的提问：服装产业发展到一定阶段，必须开创专业服装零售新路，用一套比较完善的操作体系，以一种全新的业态模式，来实现服装产业化、市场化的革命。

　　 该负责人指出，中国的服装行业整体来说目前还处于整合、提升阶段。经过业内人士多年努力，在纺织、水洗、设计、制造、生产工艺等方面，基本达到国际先进水平，造就了目前国内服装业蓬勃发展的兴盛局面。但由于门槛低，众多民营资本涌入，形成一些小企业间恶性竞争，款式抄袭，在一定程度上阻碍了行业的发展。在终端市场销售方面，一般厂家通过批发、代理、商场专柜、专卖店等形式进行销售，但每一种形式都会受制于人，市场出现一些不规范行为，影响了品牌运作。目前，我国服装行业最急于解决的就是终端销售这一关键环节。

　　ITAT正是瞄准品牌服装市场营销这一关键性问题，大胆创新，提出了走专业服装零售路线，游走于服装行业和零售行业之间，用一套比较完善的操作体系，以一种全新的业态模式，实现品牌服装营销的一场革命。ITAT这种集合多品牌的专业卖场一出现，便受到了厂家的欢迎。ITAT不仅为众多的厂商解决了终端销售问题，受到业内的欢迎和肯定，也受到了大众消费者的欢迎。这是行业细化分工的一种必然，正受到越来越多人的重视。

　　解密二：靠速度取胜

　　刚刚过去的国庆黄金周，是ITAT在全国开店的高峰期。仅10月1日至10月8日，ITAT在深圳和国内部分城市连续开店几十家，成为国庆黄金周服装业一大亮点。面对如此大规模、快速度发展，ITAT集团负责人指出，零售行业没有可以持续利用的核心技术，依靠的是企业对市场的把握和内部管理上的从容。作为一种新型业态的先行者，要依靠规模取胜市场。所以，销售网络的扩张成为目前ITAT制胜的必要条件。对于目前开设到200家分店的规模，建立在切实可行的基础上，从资金、人才到货物、电子管理平台等各个方面，他们都做好充足准备。接下来ITAT将对品牌进行提升和整合，并对市场进行培育。

　　解密三：与高端合作商共同创富

　　 ITAT迅速扩张，还有其更厉害的秘密武器：那就是与业主、供应商缔结销售同盟，把三方联合起来，组成“铁三角”，以一定百分比的收益作为回报，共同承担一定的风险，也共同分享扩大规模所带来的回报。因此，ITAT的营运成本远远低于传统商业模式，它使ITAT的连锁会员店网络实现了短时间内的迅速扩张。所以，ITAT发展战略已经突破现有的连锁经营模式，超前的创意主题将会员制消费、大型服装超市、一站式购物及时尚、休闲、品牌文化等因素集合在一起，共同构筑了一种崭新的业态模式。ITAT的发展已经引起大的品牌生产商、国际性零售巨头和各地业主的关注，国外一些著名基金也与他们接洽合作事宜。

　　解密四：会员制销售打破行业暴利

　　在位于地王商业楼三楼的ITAT分店和振华路的ITAT旗舰店，据称是ITAT销售最好的门店。里面涉及的服装品牌100多个，均为二三线品牌。所有商品都有零售价和会员价，会员价基本为零售价的7折或更低。据介绍，只需缴纳一定的费用并填写简单的资料就可以加入会员，而会员分几个等级，价格最低的为有效期两年的30元蓝卡，其他的为100元的团体卡和198元的亲情卡等，最高的为1000元的终身会员卡。

　　据介绍，ITAT的各种会员卡在消费时价格没有区别，主要区别在于他们完善的售后服务，依据不同级别的会员卡，能够为会员提供不同的增值服务。

　　据集团总部高层管理人员介绍，目前服装市场鱼龙混杂，价格混乱。ITAT的目的就是要打破这种局面。他们依靠庞大的全国性直销网络，采用直接向厂家下订单的团购方式，减少中间商环节，降低成本，给消费者最实惠的价格，同时运用会员制销售方式吸引回头客，并与“业主”和“供应商”结盟，形成利润与风险共担的“铁三角”关系。通过以上种种方式，形成独有的“ITAT模式”。

　　解密五：以规模寻求发展空间

　　面对激烈的市场竞争，如何保证产品为国际品牌，又能维持“打破暴利”的低价位？ITAT集团负责人表示，在零售市场方面，中国市场太大，谁也没有能力做到一统市场，因此目前零售业市场呈现出地方割据的局面，也导致零售市场的利润空间越来越小。ITAT作为服装行业专业化分工中的一个环节，本身没有可操控的硬件核心技术，在服装零售领域要得到发展，必须要在规模发展上去寻求发展空间。

　　 ITAT集团股东的合作投资高达10亿港元，旗下控股公司还拥有100多个来自意、法、英、美等国家和地区的品牌商标。同时，在经营过程中选择二三线商圈位置，以与业主扣点合作进驻超市、高级商业楼宇和大型百货等几种途径，降低投资成本，通过ITAT、业主、厂家三方共同让利给消费者。内部管理采取先进的ERP－POS、物流和电子防盗系统，可以迅速了解市场行情、完成快速分析及结算，并实现了远程现场管理。针对零售业人员密集型的特点，ITAT集团自己设立了培训学校，并聘请专业的服装业和零售业资深人士给员工进行系统的培训，保证了快速扩张的人员需求与储备。(记者　郝丽萍　 通讯员　罗博)
来源:深圳商报