招行:謀動公司業務戰略轉型

招商銀行正將財富管理增長動能從零售業務複製到對公業務上。
　　「今年一季度招商銀行對公理財計劃已賣出700億元，而2007年招行對公理財全年銷量540億。企業的需求和市場趨勢已經顯現。」招商銀行負責對公業務的副行長張光華對全年銷量表示樂觀，他預估：「今年招行全年對公理財的手續費收入將達到2億元。」

　　招商銀行2008年一季度財報顯示：「手續費收入大幅上揚」、「同比增長103.0%」，雖然手續費增長低於2008年同期，但仍然在銀行中處於較高增長水平。凱基證券分析師蘇皓毅認為：「較高的手續費收入將維持獲利並防止資產品質下滑的風險。」

　　變局

　　多年來，招商銀行零售銀行業務營造的「金葵花」光茫令人忽視了招行對公業務的調整和收益。而自去年下半年起，招行對公業務已悄然發生轉型，並開始了一系列動作，招行先將客戶對像做了細分，從客戶規模上分為國有大型企業、上市公司、民營企業，中小企業；從行業上鎖定電力、交通、電信、汽車、石油、紡織、進出口等行業。

　　「我們要對市場的變化先知先覺，做什麼都要快一點、早一點、好一點。」招商銀行副行長張光華強調，招行對公業務的根本性變革發生在整個市場已發生變化，他說：「資本約束限制了貸款利差收入的增長持續性、社會融資體系由間接融資向直接融資的變化、利率市場化進程加快使未來利差空間收窄，這都逼迫商業銀行尋找新的利潤增長點，從過去靠存貸利差收入為主轉變為利差收入和依靠財富管理等中間業務收入並重的軌道上來。」

　　對公業務是所有商業銀行的生存之本，招商銀行自2006年開始就重新定位。張光華介紹：「招商銀行較早進行了事業部改革，目前對公業務有八大部門，總行又有一個直屬的對公業務部負責協調和管理。無論是各業務部門的客戶經理還是各分行的對公客戶經理背後都有總行產品設計部門進行個性化的產品設計，內部的流程已成熟。

　　招行又強化其對公業務的相對優勢之處，如招行的離岸業務、中小企業服務、金融租賃業務。招行創新了離在岸聯動的一體化金融服務模式，可以實現了離岸金融服務和在岸金融服務的無縫對接。針對具體行業的服務品牌、流程和個性化的產品，比如推出物流金融，從供應鏈融資上推動公司業務；在賬戶管理和現金管理上推動中型企業業務拓展；而對於中小企業則推出針對性明確的「點金中小企業金融」、「點金成長計劃」、「點金成長版網上銀行」、「點金網上供應鏈融資」、「三兌融資產品」等一系列產品服務，同時還提供IPO和PE的融資與咨詢服務。

　　對於大銀行來說，他們原來的客戶基礎還能為他們在存貸差收入和利差收入上繼續提供穩定的業務收入，而招商銀行這樣的商業銀行就要在金融環境和市場變化中尋找新機會，招商銀行仍然選擇了在市場上「叫響」一個自家的品牌。招行零售銀行有一卡通、金葵花、財富賬戶等個人金融服務品牌，相對應的，招行對公業務上也有點金理財、財富立方的服務品牌。

　　發力

　　4月底，招行在全國推出「財富立方」對公理財的品牌，「財富立方的推出宣告著招商銀行公司財富管理由簡單的產品服務向顧問式綜合服務全面邁進。」張華表示：「起跑已經開始，現在是發力和加速的時候，並且要向企業強化招行對公理財的業務品質。」

　　比如，某大型製造類企業，年銷售額過百億，公司日常活期存款、通知存款保持在10億元人民幣左右，存量較大，同時賬戶日常收入和支出均較為頻繁，有部分資金可能三個月、六個月、一年都會長期閒置。企業財務總監希望活期存款不再閒置，增加更多的價值，同時，保持一定的資金流動性，以備臨時大額支付。這種情況被招行對公業務經理劉婷婷所瞭解，她會主動拜訪企業，瞭解企業的需求和資金狀況後，通過多種理財計劃和產品的組合，為企業設計一個專屬的財富「立方」－－如將債券投資、票據轉貼現理財、打新股收益、短期貸款、信託計劃等打包成一個財富立方，通過測算，招行為企業設計的財富立方，10億元資金一年可增加收益2040萬元。

　　與零售銀行相同的是，招商銀行在對公業務的流程梳理和產品服務上也植入了顧問式服務的財富管理的內涵。「其實機構客戶資金量大，需求更加個性化，更需要專門的產品設計和服務。」張光華說，「公司理財業務具有和存款業務、貸款業務、國際業務同等重要的地位。」據介紹，招商銀行的對公理財從2006年58億的起步，到2007年全年銷售540億，2008年一季度銷售700億，今年我們最大金額的單一理財額為130億元人民幣，是迄今金融市場上出現過的最高額單一理財項目。「預計今天招行公司理財業務創造的中間業務收入將超過兩個億。」

　　如果說公司理財是招行對公業務轉型的核心發動機，流動性管理則是招行公司理財的發力點。據劉婷婷介紹，機構客戶對企業資金的述求一是要求能保持很好的流動性，二是能保持穩健性的投資增值。目前客戶做得比較多的理財期限是3個月。對於短平快並且風險性低的對公理財計劃，招行把發力點定位在「流動性管理」上。

　　目前，投資增值在國際上是由投資銀行和財富管理機構來做，流動性管理則是商業銀行的「特長」。「在中國式的對公業務中，商業銀行結合自身的現金管理業務優勢，以及銀行綜合化經營發展中積累的經驗，可以將商業銀行和投資銀行業務合二為一。」以商業銀行形象出現的招商銀行在綜合化經營上已準備好了發力點。招行在香港有一家從事證券經紀業務和IPO的招銀國際，招行新成立了全資的金融租賃公司、招行還在企業年金、票據業務、基金、信託、保險等都有所作為。有分析師評析：「招行對公業務已有一個綜合金融的平台可以依托。」

　　張光華表示：「為企業提供資金管理、投資管理、資本管理的顧問式服務是我們中小銀行的擅長做的，也是能早到早做，有利於積累經驗的。」