唐志宏:內地中資行私人銀行業務已在外資行前面

招商銀行私人銀行業務在開業半年多後，其客戶數已經達到6000人，管理的資產已達1200億元。近期又在上海頂級奢華的外灘16號開設了繼深圳、北京後第三家私人銀行中心。招商銀行副行長唐志宏日前接受《第一財經日報》專訪，特別談及內地最高端客戶的理財話題。

　　《第一財經日報》：有人認為內地金融機構在衍生品交易和信託業務上有諸多限制，談不上發展私人銀行業務，這個問題應該怎麼看？

　　唐志宏：人們對私人銀行的觀念還存在著誤解。私人銀行的「私人」是群體與個人的區別，私人銀行是專為個人服務的銀行，不是開百貨商店賣產品，而是要幫助僱主如何最好地採購最適合的產品組合，是幫助客戶來管理財產，而不是提供具體的產品和交易。

　　認為沒有衍生品就不能做私人銀行是錯誤的，私人銀行已經有了上百年的歷史，而金融衍生品卻只有短短20年歷史。私人銀行的客戶也未必偏愛高風險的衍生產品，事實上，他們很多都比較保守。

　　《第一財經日報》：為什麼說私人銀行不是賣產品而是賣服務？

　　唐志宏：過去中國內地的投資產品非常貧乏，人們靠具體產品來區別銀行。但現在各種基金、理財產品已經非常多，去年僅招商銀行就有172只理財產品，當財富不斷積累，面對眼花繚亂的各類產品，人們感到很難管理自己的財富。私人銀行就在這時出現了。

　　因此，我們提倡私人銀行是管家式的服務，不是過去一直強調的保值增值，而是管理家庭財產及事務的各種風險，比如說，如何避免以後的養老風險，如何避免子女的教育風險，如何避免遺產在繼承過程中的損失風險，如何避免在通脹環境下財富貶值的風險，如何避免投資組合配置不當產生損失的風險。

　　最重要的是為客戶提供一個便捷的平台，當客戶需要某些服務的時候，他不需要自己去打理，而由我們幫他去做，銀行本身不能做法律、信託等，但我們可以尋找最好的渠道來幫客戶做，也就是說，你要買一樣東西，你不需要考慮上哪買、找誰買，這個都由我們來幫你完成。與普通的零售銀行相比，私人銀行的概念是完全相反的，一定要把觀念轉過來，我們已經轉變了。外資銀行還在賣產品，很快也將轉變。

　　《第一財經日報》：中資銀行在私人銀行業務上已經走在外資銀行前面了嗎？

　　唐志宏：僅僅在中國內地吧，外資銀行的全球化和專業化優勢還是明顯的，不過內地的外資銀行現在做的還是原來的財富管理工作，這也是由於它們對中國的文化環境不瞭解，這不是簡單的問卷調查就可以弄明白的。境外的私人銀行給客戶投資組合的建議後，不在乎是不是自己銀行的產品，一般說來，外購的他行產品都佔到組合比例的30%，香港匯豐銀行的這個比例甚至在70%，這也說明，私人銀行注重的是提建議的能力。

　　《第一財經日報》：中資銀行也在紛紛搶佔私人銀行市場，去年3月，中國銀行率先在北京啟動了私人銀行業務，今年3月，交通銀行(601328)又啟動了覆蓋5個城市的私人銀行業務，日前，工商銀行也在上海宣佈啟動私人銀行業務，你對這之間的競爭怎麼看？

　　唐志宏：客戶要選擇銀行，這不能迴避，我對招行的服務很有信心。

　　《第一財經日報》：招商銀行私人銀行的客戶是零售銀行積累的原有客戶嗎？

　　唐志宏：不是的，客戶的慣性是會打破的，我可以提供一個數據，我們北京的私人銀行中心開業的時候，主動來找我們的客戶占新進客戶總數的80%。