中國人壽嘗試理財服務新模式

近幾年出現的分紅險給付高峰是對保險行業的一次重大考驗。繼2007年大規模滿期給付後，2008年河南省預計分紅滿期給付金額為52億元，其中占比較大的為中國人壽河南省分公司。為應對分紅給付壓力，同時進一步拓展市場，中國人壽河南省分公司積極創新營銷模式，探索針對滿期客戶二次開發的有效途徑，推出理財服務新舉措，取得初步成效。
　　一、工作思路及試點情況

　　2007年7月，中國人壽河南省分公司本著積極探索、穩妥推進的原則，選取了分紅險資源較為豐富的洛陽等七個地市作為試點，組建了理財服務中心，主要功能是：針對分紅險滿期客戶，提供跟蹤服務，加強二次開發，並在此基礎上為廣大銀保客戶提供各種保全及理賠服務，挖掘即將釋放以及更深層次的保險資源。

　　經過半年多的試點，中國人壽河南分公司已經摸索出一整套以二次開發為目的、以優秀人力為基礎、以資源整合為手段、以產品說明會為載體的理財服務運作模式，並已在全省系統內鋪開。截至2008年3月14日，各理財服務中心專職人力已達542人，實現保費收入2198萬元；1.5萬多客戶轉保，較去年同比增長2248%；轉保率14.77%，較去年同期提高了14.3個百分點。

　　二、主要做法

　　(一)以高標準要求選育人才。公司對理財服務中心的人員素質高度重視，按高標準進行人才選拔培育。具體表現在：一是提高人員准入門檻，在人員選擇的學歷、年齡、從業經歷等方面嚴格要求，以保證其基礎素質。二是安排各方面優勢力量，對初步確定使用的人員進行封閉培訓，使其在短時間內瞭解服務理念、展業技巧、產品體系等情況。三是通過實戰篩選優秀人才，只有經過市場檢驗後業績較好的人員，才能正式進入理財服務中心。

　　(二)以優質服務為二次開發打下良好基礎。為更好地進行二次開發工作，公司著力提高了對現有客戶的服務品質。一是對市區銀保客戶資料進行分類整理，安排人員為其進行一對一的保險服務。二是在對客戶進行保全、滿期領取等保險服務過程中，通過電話回訪、填寫需求問卷等方式延伸了服務流程，提高消費者的滿意度和信任度，進一步瞭解客戶的理財需求和保險需求。三是根據收集到的客戶需求，以現有產品為依托向消費者提供相應的保險建議。

　　(三)以產品說明會的方式進行展業。相比上門推銷而言，將客戶邀請到公司，通過召開產品說明會的形式集中介紹公司產品，可以更好地展示公司實力，容易得到消費者認同。通過對客戶資料的初步篩選，公司對優質客戶進行電話預約，邀請其參加產品說明會。在得到肯定答覆後，理財服務中心經理會再次電話確認客戶是否參會，體現了對客戶的充分尊重，也有效提高了客戶參會率。在產品說明會上，公司安排組訓、營銷等部門的優秀人員，向客戶全面介紹公司情況和主打產品，並進一步洽談投保意向。會後公司及時與客戶聯繫，進行保費收取等各項後續服務。

　　三、有益經驗

　　中國人壽河南省分公司的探索嘗試，為行業進行保險資源的二次開發提供了一些有益經驗。

　　一是應著力提高營銷人員的內含價值。鼓勵營銷員選擇與自身條件趨同的群體作為營銷切入點，進行深層次的保險資源開發和佔有。

　　二是應充分尊重消費者的心理需求和保險需求。不論是在產品供給、保險服務，還是業務開拓方式上，都要以消費者為中心，提供群眾需要的產品和服務，才能得到消費者的認可和支持。

　　三是應高度重視對現有保險資源的保護和深層次開發。服務好現有客戶、維護好現有資源不僅是實現行業功能的要求，也將是行業發展新的發力點。

　　四是應全面整合行業主體的優勢資源。中國人壽河南省分公司不論是在新人育成、客戶篩選還是產品說明會上都整合了公司優勢資源，取得了良好效果。行業目前處於發展的初級階段，這要求各主體應減少無用內耗，建立起有利於資源整合的體制機制，不斷優化現有資源利用效果。