调研人：本报记者 赵晓强
实习生 康 虞
调研对象：招商银行
调研小结：
招商银行凭借其先进的管理理念和机制，全面启动小企业发展战略，确立“积极探索、大胆尝试、办法完善、风险可控”基本原则，采取10项重大措施，使其在服务小企业方面走在了前面。
向小企业提供丰富的金融产品
大力发展小企业金融业务是招行客户结构调整的主要方向。
杭州在招商银行小企业业务发展进程中具有重要的地位，无论是2006年的杭州促进小企业业务会议还是杭州分行小企业贷款业务在全行所占的份额，都使杭州的重要性显得更加突出。因此，我们从杭州促进小企业业务会议开始，探寻招商银行小企业业务发展的轨迹。
(一)
2006年4月中旬，招商银行在杭州召开了促进小企业业务发展专题会议，对招行未来小企业发展进行了通盘规划，并提出了具体工作思路以及一系列改革措施。这次会议标志着招商银行小企业发展战略全面启动。
对这次会议记忆犹新的招行杭州分行副行长姚亮回忆道，招行总行10个部门总经理、16家分行行长、30名小企业家代表分别会聚一堂，进行了充分的交流和讨论。行长马蔚华围绕如何落实银监会提出的小企业贷款“六项机制”，从体制改革、风险甄别、审贷流程、产品创新、资源配置、人才培训等多方面进行了深入阐述；当时分管公司业务的副行长李浩从制度、办法、操作、核算、监控、信息反馈等各个环节进行了全面分析。
早在几年前，招行就充分认识到发展小企业业务、进行客户结构调整对未来发展的必要性和紧迫性，马蔚华也在不同的场合多次强调发展小企业业务的重要性。特别是随着2005年银监会出台《银行开展小企业贷款业务指导意见》，招行进一步提出加大小企业业务发展力度的要求，并于2006年初全国分行行长会议上进一步明确了加快小企业业务发展，促进全行公司客户结构调整的战略目标。
不仅如此，为持续稳步推进小企业业务发展，招行制订了小企业业务发展三年规划，不同阶段有不同的任务和措施，招商银行为推进小企业业务发展而新设机构和岗位，专门负责小企业业务发展的研究和推动。
根据这个三年规划，2006年为促进重点地区小企业业务发展阶段；2007年是规范流程、体制创新阶段；2008年是全面推广阶段。
2006年发展阶段的主要任务是：在全行真正树立发展小企业客户的重要性和紧迫感，营造发展小企业客户的积极氛围，在充分认识小企业风险的同时，通过风险甄别寻找到经营稳定、有可靠担保的小企业客户；选择小企业比较发达，信用环境比较好的地区开展业务试点，积累经验；对于具有突出特点的某些行业，结合核心企业的商务链对其上下游的中小企业开展信贷业务。2007年规范流程、体制创新阶段的主要任务是：在总结试点地区经验的基础上，在全行范围规范小企业授信标准和业务流程，建立小企业业务发展的支持和管理系统，建立小企业客户评价和定价体系，有效提高小企业的业务比重。2008年推广阶段的主要任务是：形成稳定的小企业客户群，基本形成招商银行特色的小企业服务品牌，小企业客户群相对全部对公客户资产业务占比超过50%。
(二)
2006年，招商银行选择了小企业比较发达，信用环境比较好的长三角地区、珠三角地区、环渤海经济区、福建地区的9家分行开展小企业信贷业务试点。试点一年多来，杭州分行、厦门分行、佛山分行等9家分行在优化小企业信贷业务审批流程，结合试点地区的实际情况开展适合小企业的产品创新，试行推出区别于传统信用审批方式的、具有行业特点的小企业信贷审查标准和审查流程等方面做出了可喜的探索，不仅为当地小企业的发展提供了优质的服务，也为招商银行小企业业务可持续发展积累了宝贵的经验，并培育了一批优质客户资源。
“截至今年5月底，杭州分行小企业贷款余额达14131亿元，占一般性贷款的5637%，小企业贷款余额和户数在系统内居首位。目前，杭州的业务发展得很好，今年贷款增量的85%来自小企业，贷款存量的60%来自小企业，杭州分行新增小企业贷款占招行全系统的40%，而小企业的不良贷款率仅为03%左右。”提起小企业业务开拓的情况，杭州分行公司部总经理魏晓平很是自豪。
杭州分行被总行列为小企业试点分行后，被批准为招行第一个小企业创新基地，今年又被总行确定为加快发展类分行。
作为招行小企业试点银行和创新基地，杭州分行在推动全行小企业业务发展中居于十分重要的地位。“不断创新是我行发展小企业的核心竞争力。市场的需求、小企业的需求，是我行不断创新、提升服务、树立品牌的根本。”杭州分行副行长姚亮介绍道。今年他们根据浙江商人走向全国的发展趋势，整合招行现金管理、网上信用证、备用授信额等产品和业务，推出了“浙商全国行”产品，为浙商在本地和异地提供全方位的金融服务，此举不仅受到浙江小企业主的欢迎，也提升了招行小企业业务的品牌形象。
厦门分行结合当地市场实际，遴选出“抵押易”、“退税易”和“信保易”三个信贷产品予以重点拓展，这些产品旨在为小企业提供更加快捷和便利的服务。从该行今年前5个月小企业授信产品的实际办理情况来看，抵押易所占的贷款余额最高，信保易所占的笔数最多。
招商银行佛山分行在研究了佛山地区的产业结构、行业分布以后，选定了以乐从的钢铁、塑料、家具，顺德的家电为主要目标，以货押、好易贷为主要特色产品，积极打入相关地区行业的融资市场(货押是以钢材等库存商品作质押获取贷款，好易贷是以厂房、商铺等不动产为抵押获取贷款)。经过一年多的努力，分行小企业融资业务初见成效，成立了乐从支行，专攻乐从钢铁市场的货押业务，今年新增的小企业贷款中，仅乐从支行的货押业务就新增了18247万元，占了全分行的36%。
(三)
招商银行凭借其先进的管理理念和机制，通过实施本地化战略，小企业业务发展渐入佳境。
2006年末，招行小企业授信客户数6053户，占总授信公司客户数的3842%，尽管小企业授信占总授信余额的122%，但小企业利息收入占总利息收入接近20%，可见小企业贷款业务的发展给银行带来良好效益。2007年上半年招行小企业贷款继续保持较快增长，小企业贷款客户数已占总公司贷款客户数的40%，小企业贷款月均余额增幅达到2629%。
“我们确立了‘积极探索、大胆尝试、办法完善、风险可控'的业务发展基本原则，并采取了10项重大措施发展小企业业务。”招行公司银行部张健总经理向我们详细介绍了保证小企业业务持续开展的10项重大措施：制定内部企业划分标准，为小企业业务开展奠定基础；选出九家分行进行试点，开展机构改革，提供组织保障；彻底颠覆原有审批流程，创建新型高效审批机制；针对小企业出台特别信贷政策，积极鼓励其业务发展；建立小企业贷款利率定价机制，实行下限管理；适当下浮小企业贷款的风险权重；大力开展产品创新，构建小企业金融特色品牌；强化培训，走专业化发展的道路；积极创造条件，加强系统建设，实施独立核算；强化激励机制，实行工资倾斜。
随着中小企业业务的开展，招行人对小企业业务以及未来发展的认识更加清晰。
招行公司银行部负责小企业业务推进的邱野副总经理这样谈他对小企业业务的认识：随着利率市场化和大企业融资渠道的增多，大企业的营销成本越来越高，银行的赢利空间越来越窄，商业银行必须进行客户结构调整，做好中小企业客户的服务有利于稳定和产业链上大企业的关系。
随着越来越多的商业银行加大对小企业的服务，小企业客户市场也面临着越来越激烈的竞争。姚亮表示，下一步杭州分行将进一步向下延伸，重点发展1000万—500万元的客户，进一步推出新的产品，特别是随着物权法的实施，围绕客户的现金流、整合仓单、应收账款、货物凭证、收费权等创新抵押担保方式，使小企业融资更便利。对未来小企业业务发展，姚亮很有信心，“招行有一个好的理念————‘因您而变'，招行有许多先进的产品，如中小企业点金成长版、中小企业的银行卡、信用卡等，只要坚持本地化，选准定位，凭借招行好的机制、好的管理，我们一定能在小企业业务上取得更好的发展！”
案例解析
量体裁衣的周到服务
沈耀平是杭州钱鸿实业集团有限公司经理。这位刚从国外回来的年轻人尽管与招商银行打交道的时间不长，但招行的服务还是给他留下了深刻的印象：“招商银行的服务性特别强，提供的业务非常灵活，常常会根据企业的实际情况量体裁衣，特别是为我们财务管理和企业发展提供了很多有建设性的意见，很有价值。”
杭州钱鸿实业集团有限公司是一家以童车生产为主的小型企业，去年童车销售旺季，由于资金短缺，童车的产量无法满足市场的需求，企业急需资金扩大生产规模。在关键时刻，招行杭州分行江南支行向企业伸出了援手。
江南支行客户经理戚剑峰向记者介绍了当时的情况。钱鸿集团2006年向招行申请贷款，招行工作人员到企业考察时发现，这家企业生产规模一般，产品也没有新意，但生产的童车主要用于出口，在国外的销量很大，并且定向供应给一些国外知名的大公司，与这些大公司有着长期稳定的合作关系。正是看中其稳定的产品需求和销售渠道，在多次考查并充分了解企业的情况后，招商银行决定向钱鸿集团提供贷款。
“我们这样做，就是将大客户的信用延伸到其上下游小企业身上，因为这些大企业实力都很强，为它们配套服务的小企业风险不大，银行可以考虑给他们贷款。”戚剑峰说。
自2006年起，招商银行杭州分行江南支行向钱鸿实业集团有限公司提供了三批贷款，帮助该企业扩大生产规模。有了足够的资金支持扩大产量，再加上企业原本就比较畅通的销售渠道，企业的销量大幅提升。据了解，目前钱鸿实业集团有限公司规模比去年有大幅提高，预计今年的总产值将达到8亿元。目前，钱鸿实业集团有限公司的童车产品远销几十个国家和地区，注册品牌“ANMANLI”在国内外享有一定的声誉，公司在招行的业务涉及结汇、票据、贷款、网上银行和金融咨询等多方面。
那么，小企业的还款情况如何呢？谈起这个话题，戚剑峰连连称赞：“很好，很好。”据他介绍，当地银行和企业之间已经形成较好的合作氛围，企业都比较讲求信誉，及时还贷。“银行贷款给小企业，必须要考虑资金安全问题。我们贷款给企业，要考察他们的实力、发展潜力、科研能力、产品的客户、产品的供应情况，小企业很重要的就是看他们的经营者怎么样，看经营者的信誉好不好，我们不仅要面对面地谈，还要经常到企业了解情况。”
戚剑峰表示，目前小企业使用的金融产品种类还比较有限，招行有许多不错的金融产品，如企业年金、公司理财、网上银行等，只要更充分地贴近客户，了解他们的需求，服务就会更充分。
一招鲜
为浙商提供跟进式的金融服务
浙商近年来纷纷在全国各地进行投资，招商银行杭州分行提出银行要根据企业的发展“贴身随行”，创新推出了“浙商全国行”金融服务品牌。通过调动整个招商银行系统的资源，依托自身“点金＋公司金融”特色对公业务，运用现金管理、网上信用证、备用授信额度等优势创新产品，根据每个浙商的具体情况量身定制个性化的金融服务方案。
如现金管理，是针对集团本部在浙江、分支机构在全国的集团客户，联动招商银行全国各地分支机构，为客户提供的现金管理服务。该服务以管理企业的现金流方式，在保证流动性的前提下，增强安全性、最大限度降低企业的财务成本，实现企业资金使用效率最大化。主要功能有：“网上企业银行”集团服务；集团实时集中支付；集团本外币协议转账；集团本外币名义资金管理；集团资金零余额管理；集团本外币现金池；集团网上票据管理；集团财资管理平台等。
网上国内信用证产品针对浙商在全国各地较稳定的上游采购、下游销售，联动招商银行全国各地分支机构，借助强大的网上企业银行系统，开具网上国内信用证。对受益人还可提供包括信用证议付、商业汇票承兑和信用证打包放款等融资。
备用授信额度是对于浙商在外地投资企业所在地有招商银行分支机构的，由杭州分行帮助其向当地分行推荐、联系，由当地分支机构向该被投资企业提供授信。这一产品适用于在外地投资企业所在地暂时没有招商银行分支机构的浙商。
我看小企业贷款
发展小企业金融业务的基本途径
——访招商银行行长马蔚华
记者：招商银行有很多金融创新在业内处于领先地位，在小企业信贷方面您 有什么想法？
马蔚华：在利率市场化加速推进、直接融资快速发展和金融市场全面开放的背景下，经营环境的变化对国内银行业提出了加快经营战略转型的现实课题。客户结构是银行经营战略的基础，如果客户结构不能调整到位，经营战略转型就难以落到实处，大力发展小企业金融业务是国内银行客户结构调整的主要方向之一。
客观地讲，目前国内银行对小企业客户的认识还很不充分，甚至存在着许多片面理解，始终是以服务于大企业客户的价值定位、产品系统和风险政策等标准来对照小企业客户，由此导致小企业客户发展不尽如人意。
立足小企业客户发展的特殊规律，结合国外银行业的成功经验，银行只有着重从产品创新、审贷效率、风险防范和业绩考核等方面全方位入手，才能有效地促进小企业金融业务的发展。
记者：那么，在面向小企业的金融产品上应该注意什么呢？
马蔚华：有效的产品创新是发展小企业金融业务的根本。产品是密切银企关系的强力粘接剂。小企业客户一般并不需要太多复杂的产品，他们的金融需求相对比较集中。银行针对小企业客户的产品体系不在于多而广，而在于专而精，应从所有细分市场提供一刀切服务的“水平”覆盖模式转向针对单个细分市场需求而定制的“垂直”模式。根据小企业客户的特征，银行应主要提供结算类、融资类和避险类三类金融产品。
同时，高效的审贷流程是发展小企业金融业务的关键。小企业客户融资业务具有“急、小、频”等特点，为了提高服务效率，降低管理成本，银行必须对传统的审贷流程进行变革。一是缩减不必要的环节和过程，对小企业可以采用差别化的授权机制，对符合一定金额和业务条件的小企业的授信，可实行“双人”审贷制。二是在贷款审批上实现规模经济，采用集中审贷模式。三是对小企业客户的审贷应做到标准化、流程化和自动化。四是建立审贷授权体系，推行个人审贷权限分类制度。
记者：很多银行担心小企业信贷的风险，对此你如何看待？
马蔚华：的确，审慎的风险防范是发展小企业金融业务的保障。相对于大企业而言，小企业的信贷风险比较大。其原因除了小企业普遍缺乏充足的资本积累以及经营的稳定性以外，还在于小企业信息透明度不高，真实、详细的财务报表和其他主要经营信息很难获得，银行与企业之间存在严重的信息不对称。因此，防范小企业客户风险，首先要解决银行与小企业之间的信息不对称问题。一是建立健全全方位了解小企业客户信息的机制。支行层面必须尽可能详细了解目标客户的基本素质、文化背景、经营理念、行业前景和业余爱好等，并将其作为信贷审查的重要内容。二是建立健全科学合理的贷款风险定价机制。覆盖资金成本、运行成本、风险成本和资本成本之后仍能获得与市场水平相一致的回报。而盈利回报的确定应与当地市场投资回报率和行业投资回报率基本一致。三是加强抵押品的规范管理。抵押品的设定以简明、增值、易处理为原则，比如土地、房屋、存货、单证单据权利等。四是实施稳健的拨备政策。
小企业的贷款拨备率可比大企业高一些，以充分防范和抵御风险的发生。
记者：招商银行在小企业信贷方面有什么鼓励政策呢？
马蔚华：我认为科学的业绩考核是发展小企业金融业务的基础。业绩评价考核机制是一个风向标，直接引导和决定了分支机构和客户经理的理念和行为。为此，银行应改变传统的数量型的适合大企业客户业务发展的业绩考评机制，重构激励约束机制，建立与小企业客户金融业务发展相适应的考核体系。一是在评价考核指标体系中逐步提高小企业客户的考核权重和分值；二是综合考核分支机构和客户经理发展小企业客户的整体回报和利润贡献，建立业绩考核的“缓冲时间”，在发展初期对发展小企业的基层行和客户经理在业绩和利益上给予鼓励和保护；三是完善小企业的尽职免责制度，摒弃传统的对单笔、单户贷款追究责任的做法，在整体综合资料及回报考核基础上，根据小企业的特点制定贷款管理中的相应免责条款。
当然，银行发展小企业金融业务，最终有赖于从业人员专业素质的不断提升。传统的适合大企业的评估与分析方法对小企业是不适用的，银行应根据小企业的特点，加强对小企业服务人员的专业技能培训。
信贷员素描
苏高翔——小企业的贴心人
“他是我们小企业的贴心人，能深刻理解我们公司所提供的信息，不但能做出比较准确的判断，还常给我们提供建设性的意见，帮助我们解决问题。”提起招商银行杭州市分行客户经理苏高翔，浙江八方电信有限公司董事长叶天云这样评价。
苏高翔已经在招商银行工作整整7年了。开早会，分配任务，接待客户，加班……他每天的日程总是安排得满满的，就是周末他也要抽空下企业去做调查，平时一家三口一起吃饭的机会都很少。“在我们中间流传这样一句话：周六一定不休息，周日不一定休息。”苏高翔笑着说。
跑小企业，不仅要头脑勤，还要腿勤，在几年的工作经历中苏高翔也悟出了许多门道。他总结出给小企业放贷的三个标准：企业领导个人素质和信用记录一定要好、企业要有适销对路的产品、企业内部财务要相对透明和规范。正是这三条标准，使得银行在放贷的时候更加有针对性，也有效避免了贷款风险。
虽然工作很辛苦，但是苏高翔在工作中投入了极大的热情和耐心，特别是那次向浙江八方电信有限公司放贷的经历，让苏高翔有很多感慨。
浙江八方电信有限公司是一家集通信器材设备、软件产品研发、生产、销售及电信工程设备安装、施工为一体的集团型国家级高新技术企业。但在2000年，它还是一家刚起步不久的小企业，虽然手上拥有四项专利，但是公司却没有足够的资金购买原材料。为此，公司向招商银行等多家银行提出了贷款申请。
“刚开始我们并不看好这家名不见经传的小企业，但在后来的考察中我们发现了企业的一个‘亮点'，他们正在生产的一种地下通信管，当时市场上急需这种产品，如果有充足的资金支持，企业的发展前景应该很好。”苏高翔回忆道。为了保证贷款安全，做到万无一失，从2000年11月份到2001年4月份，苏高翔和同事先后赴八方电信实地考察十多次，对公司的销售记录、专利项目、会计账目甚至公司老总的创业历史、家庭环境等都做了一一考察。
经过充分的调查，招商银行杭州市分行在2001年4月份向八方电信发放了第一笔贷款，在该公司迅速生产、产品反馈良好的情况下，又继续向企业贷款帮助该企业扩大生产规模和科研开发。2004年，八方电信在新加坡主板市场成功上市，成为浙江省首家在新加坡上市的高科技企业，当年的小企业成了招行的优质客户。
看到这些小企业在招行的帮助下发展壮大，苏高翔不仅充满了成就感，也更增添了进一步做好小企业贷款业务的信心。“这几年我们银行一直在支持小企业的发展，他们发展了，我们银行也就有了固定的客户，大家都能从中尝到甜头，我工作起来也很有干劲。”苏高翔乐滋滋地告诉记者。
2007年8月1日 星期三
招商银行专题：推进小企业金融服务市场调研
