馬蔚華說招行

商業銀行為什麼紛紛轉型
本節提要：
招商銀行20年就是不斷的謀新求變的20年，變得早一點，變得快一點，變得好一點。
招商銀行是中國改革開放的產物，客觀的說，20年前當我們的袁庚董事長和王世楨首任行長創建銀行的時候，中國並沒有一個可選擇的有效的方法，當時是一個大一統的銀行體制，如何跳出這個大一統走出自己的道路，沒有借鑒的先例，沒有成功的經驗，20年是不斷的探索的，我來了也八年了，接著探索。
招商銀行20年就是不斷的謀新求變的20年，求變主要三個方面，第一因勢而變，在戰略的層面求變。戰略我們說的是文縐縐的話，一個企業要有戰略，一個國家要有戰略，中國古代講人無遠慮必有近憂，生於憂患死於安樂，這都是對未來要有一個判斷。招商銀行這些年我覺得遵從了一條，什麼事在激烈的競爭裡，你爭取比別人要看得早一點，變得早一點，變得快一點，變得好一點。經驗就是三個一點。古代講深謀遠慮，這個謀、謀劃，遠慮是未來的事。什麼事大家都想到一塊，同時做一件事，競爭就很激烈，我們經常說這就是紅海之戰，比別人想得早一點，你做的時候別人沒有做，這就是藍海，當然你比別人早一點，需要勇氣和判斷。
今天中國的金融界正在進行一場變革，銀行業叫做業務轉型。今天所有的銀行在銀行轉型的問題上已經是共識了，沒有異議。
什麼叫做銀行轉型呢？概括的說就是在融資方式上，過去在中國,銀行的間接融資占整個社會的比重的80%到90%，銀行是間接融資的主體，直接融資比重很小。第二在銀行的業務中，銀行的批發業務，對公司的貸款占90%，一批銀行就想到公司業務、批發業務，占90%，而西方50%以下。第三銀行的收益中85%以上甚至90%以上是利差收入，而西方最高的非利差收入能夠高到90%，在中國目前最好的也就是10%多，比例不是很大，當然中國有特殊政策，有特殊情況。
為什麼在今天大家要轉型呢？一個就是我們叫做資本性的脫媒，直接資本市場發展，股票、債券市場發展，特別是今年表現非常的可觀。股票市場三年前兩萬億市值，目前突破十六七萬億了。
三年前，中國的銀行為資本充足率發愁，因為中國所有銀行要達到資本充足率8%，資本的缺口、資本金的缺口是兩萬億，而當時資本市場的市值也就兩萬億多一點，事過幾年現在已經十幾萬億了，這就意味著銀行的間接融資比例要減少，銀行做把你的業務指望你成為社會融資的主體不復存在了。然後是資本約束，巴塞爾協議規定所有銀行的資本充足率不低於8%，而批發業務，消耗資本是百分之百，零售業務是50%，同樣做批發業務，比零售業務要兩倍的消耗資本。資本金沒了就得補充，上市公司補充就得有主力，原來的股本被攤薄，就要考慮反兌，銀行要考慮資本的節約，不能完全發展批發業務，而批發業務由於利率市場化以後，好的客戶、大的客戶可以把利率降低，它和銀行之間的博弈銀行越來越被動。
好的客戶把利率降低，利率市場化了，不是固定的了，你不幹我不和你玩了，我去發股票和債券去了，前年開始中央銀行發一千億短期融資債，相當多的一批優質客戶發了短期融資債去還銀行貸款，短期融資債的成本是三個點，銀行融資貸款成本是五個點，誰都算過這個帳來了，銀行的業務特別是公司業務受到挑戰。零售業務因為有巨大的市場，這五年發展得很快，現在貸款業務五年前也就兩億，現在已經是一千七百億個人貸款。所以銀行在轉型。
特別說明：本視頻和文字摘自馬蔚華在深圳市政協學習論壇的講話，有刪改。未經本人審閱。

招商銀行如何成為銀行轉型“先鋒”
本節提要：
一卡通銀行卡，幾乎結束了存摺時代，為後面的戰略轉型奠定了非常成功的一步，網上銀行和信用卡業務的先入優勢也是建立在一卡通積聚的客戶基礎上的。
應該說招商銀行是個中小銀行，如果今天去轉型，那麼肯定很難以成功，你想工商銀行幾十萬個網點，如果發展零售業務，中國這些中小銀行沒有自身的優勢，但是招商銀行連續兩年，上禮拜又被評為中國最佳的零售業務銀行，蟬聯兩屆，為什麼招商銀行在零售方面能夠把不利的因素變成有利的因素？
本來不具備發展零售業務的先天條件，但是為什麼能夠得到中國最佳零售業務？這就是我剛才講的要謀劃，要想到三五年的事，這有幾個過程，最早的時候招商銀行只有九個網點/九個分行，但是這九個分行怎麼吸收儲蓄也不行啊，但是那個時候招商銀行電子化，雖然九個分行但是電子網路是全國通存通兌的，四個統一，統一布點、規劃、設備和管理，當時很多國有銀行，我當時在央行工作，搞電腦比他們早，但是一個省一個機型，花的很多錢不能統一，招商銀行雖然小但是四個統一，普通分行可以通存通兌，根據客戶號推一了一卡通，這是對存摺的一場革命。
在零售方面的一卡通銀行卡代表的存摺革命幫了招行的忙，今天招行的借記卡將近4千萬張，每張卡的平均存款是6400元，總計達三千億的儲蓄，這就占招行整個存款的40%，而且多是活期、穩定、低成本的存款，招行本來儲蓄存款是劣勢，但是由於有了一卡通就變成了強項，最早個人業務就是儲蓄，五六年前搞了個人信貸，由於有了幾千萬的個人存款戶，搞個人資產業務就有具體的物件，所以借助存款的四千萬的客戶，招行的個人資產業務也就發展得很快，所以僅次於三家國有銀行排第四名。
這就為後面的戰略轉型奠定了非常成功的一步，而且招商銀行的客戶裡，中高端的客戶比較多，所以前幾次提高利率，存款貸款同時提，招商銀行佔便宜，為什麼呢？因為活期存款不提利率，上一次存款提了兩個點，貸款提一個點，招商銀行還佔便宜，因為活期和通值存款不提利率，招行這部分比較多，所以這就是他的優勢。
到了上個世紀末和本世紀初，當時網路熱，互聯網熱，互聯網給我們提供了一個機會，因為像招商銀行這樣的中小銀行和四大國有銀行比，你無論規模、影響、客戶是永遠不及，這是毫無疑問的，和花旗、滙豐這百年老店比你永遠是小弟弟，但是互聯網這個事前所未有，老銀行、大銀行、小銀行是同時遇到的，大家都是在一個起跑線上，互聯網就是這個時候出來的，這就是給所有的銀行提供了一個機會，而這個機會非常寶貴，因為互聯網對中國對整個世界傳統銀行的改造至關重要，銀行的功能一個社會融資的功能、一個是支付的功能，而銀行支付的功能必須借助與通訊工具，在歷史上每一次通訊工具的變革都會給銀行帶來機會。大家知道最早的時候喬家大院日升昌，是用馬車來傳遞支票完成清算的，很慢，半年一年都清算不了，後來是電報電話，也很忙，銀行無償佔有客戶資本，有了互聯網就可以實行零時倉、零在途，所以互聯網是銀行支付工具的深刻變革，對銀行改革有歷史性、革命性的意義，大家在一個起跑線上。招商銀行那時候經歷了亞洲金融的風險，本身也有許多風險，包括不良資產，離岸的挑戰，但是由於在網路上有四個統一，抓住了機遇。當時招行和教育部搞大學生電腦節，在全國講電腦銀行，下了很大的工夫。99年9月份在北京推出第一張銀行電子客票，成為第一家比較完善的網上功能的網上銀行。所以這個機會抓住了，當然後來其他銀行這幾年也都趕上了，那時候招商銀行的網上銀行一舉領先，佔據了先機。
後來是信用卡市場，競爭非常激烈，不管中資外資都看准了信用卡的前途，所以現在信用卡競爭幾乎是白熱化。但是招行在五六年前開始謀劃信用卡，那個時候沒有多少人認為信用卡能賺錢，但是當時我們在搞五年規劃，看到了這一步，下決心不惜投入做這件事。今天大家都認識這件事的時候，我們已經佔據了中國標準信用卡1/3（35%）的市場份額，形成了一個競爭的基礎。包括轉型，如果現在再想轉型也是很困難的，招商銀行在幾年前就開始認識到銀行這種規律。
國際銀行經驗如何借鑒
本節提要：
商業銀行在國外至少200年的歷史，個別銀行像義大利的西耶那銀行有500年歷史，我們必須大膽的借鑒和吸收國際銀行先進的管理經驗，不能閉門造車。但是中國有中國的文化、習慣、國情，不能照搬抄襲或者叫移植國外這些先進的都是，必須把它們和中國的國情結合起來。
因為中國的金融應該說這20年變革一個接著一個，但是我們離不開整個世界銀行變革的基本的軌跡，我們可以借鑒美國、可以借鑒臺灣，美國在80年代中期和我們是一樣的，我們看他們走的路，銀行的脫媒、轉型也好，我們現在正在經歷他們的時期，那時候美國一批銀行沒有轉型好，在80年代末期的時候美國有200多家銀行倒閉，就是沒有轉型，我們完全有經驗可以借鑒和遵循。比如說臺灣，他們的利率市場化等東西比大陸還早，他們可以成為我們今天借鑒的案例，不一定百分之百一致，但是給我們一種啟發，我們可以借助它預測未來，找到一個比較好的戰略和方案。這就是我說的謀劃，因勢而變，謀劃在先。
第二個層次就是立足國情，在管理的層面求變。剛才我也講到在市場經濟條件下建設商業銀行，中國也就20多年的歷史，我們經驗不足。商業銀行在國外至少200年的歷史，從第一家銀行開始。個別的銀行像義大利的西耶那銀行500年歷史，我們必須大膽的借鑒和吸收國際銀行先進的管理經驗，不能閉門造車。但是中國有中國的文化，中國人的習慣，中國的思維方式，中國的國情，我們不能照搬抄襲或者叫移植國外這些先進的都是，必須把它們和中國的國情結合起來。
比如說現在中國很多的銀行對西方銀行事業部的垂直的改革比較感興趣，我們也這幾年不斷的考察國外銀行的事業部，也確實有很多的優越之處，但是中國的銀行是不是就照搬事業部？我們一直在思考在討論這個問題。所以要想能不能把事業部搬到中國來，首先得弄清楚這個事業部是什麼樣的本質的東西，而我們東方得寶塔式的管理的弊端在哪裡？資本主義社會最終是靠利益，靠最科學的薪酬體制，我不管做什麼事，我的貢獻能用薪酬來度量，這樣才能得到激勵。
在西方，這些銀行必須有非常科學的成本分攤、利潤核算系統，它能夠準確的算出一個產品、一個客戶、一個員工的貢獻。這必須有一個非常科學的IT的支持，而且有績效考核的體制，最終有一個比較好的一套激勵的辦法。不管幹什麼，批發業務的可以給零售業務找活，商業銀行的可以同時幫助投資銀行辦事，因為它每做一件事都得到一個報酬，很科學，西方的激勵很到位。投資銀行也幫你介紹商業銀行的事，因為它有相應的激勵，而我們大多數銀行沒有做到這一點，我們現在正在進行成本的分攤，還沒有準確地判斷每一個員工的貢獻，他得到的績效，還沒有。
在這種情況下，簡單的事業部是起不到作用的，當然事業部還有其他的一些優勢，比如說零售客戶的垂直管理，產品的推動，市場的直線行銷，統一的營運中心的建立，這些都是必要的，這些都可以拿過來，但是最基本的核算單位不搞明白，很難。東方的文化，我們現在是總行、分行、支行，在績效考評、利潤核算上有很多不科學的地方，當然東方文化有個特點，支行行長很有人格魅力，他一呼百應，哪怕不科學，這個東西也給你幹得很好，中國人的氛圍就這樣，一人帶頭大家上，哥們義氣什麼的都出來了。所以亞洲金融危機之後，西方人曾經供給亞洲金融危機的根源就是東方文化，而東方文化的核心裙帶關係人情味這些，這些東西有弊病的一端，也有可以利用的一方面，
在目前這種情況下，把兩者結合起來，採取一種矩陣式的管理更符合中國的國情，特別是在轉軌過渡時期，這就是一種探索，完全簡單的把事業部拿過來，沒有明白事業部的本質在哪裡，結果有的時候是顧此失彼，失去了很多積極性、動力。大家關心的最經常關心的是我的利益能不能保證？我們擔心的是員工的動力是不是可以持久，這兩個問題必須解決。不要把每個員工都看成雷鋒，在西方就是動力，我們要尊重物質的原則，這些必須要考慮。要把中國人思考問題和西方先進辦法結合起來，把兩者最大化。
還比如，現在中小企業發展現在成了所有銀行的共識，在幾年前我經常被問到為什麼中小企業融資難，那時候中小企業融不到資，而現在所有的銀行包括外資銀行紛紛的關注、傾注中小企業，為什麼？一個是利率市場化了，大企業越來越不可靠了，脫媒了就直接融資去了。而中小企業就成為銀行的目標。
第二中小企業利率可以上浮，上浮以後可覆蓋風險，提高銀行的貸款收益率。中小企業也不一樣，很多中小企業確實是非常優秀。咱們就舉浙江，浙江大部分都是中小企業，浙江全省的銀行不良率只有2%。我前兩天去了義烏，義烏是一個縣，小商品。這個縣的不良資產比率只有0.4%，都是小企業啊。所以在發展中小企業這個問題上，我們現在大家都在探索去怎麼樣支援，包括風險管理體制包括審批的流程，這都是個問題，我也看到很多西方的銀行，他們有一套辦法，制度啊、方法、評級，裝到公司裡、裝到模型裡，但是現實我去瞭解往往不是這回事，我到浙江金華、義烏去調查，他們那些中小企業和我反應，說你最好銀行把擔保抵押也取消。過去對大企業我們還有點信任感，對中小企業必須得有點東西放在手裡，不然怎麼相信它？
實際上銀行的事實證明，越是擔保抵押的貸款越不良率越高，越是信用貸款不良率越低，中小企業確實不一樣。就拿金華、義烏，那幾天我找了很多的小老闆，這幾年每年都去浙江，第一年去的現在都是大企業了，當時看非常不起眼，現在選的都是非常小的企業，他們這些企業如果你按照你的評級的原則把數位填到模型裡、填到考評裡，可能都不行。但是他們這些人，企業是可以完全信任的，有一種熟人文化，這幾年我做了很多比較，我覺得浙江這個地方社會的信用環境非常好。在這個地方我有很多企業家都是朋友，也是我的客戶，像魯冠球，很早年就和我說，在我們這個地方只要欠銀行的錢不還，全村人瞧不起他，說他是孬種。但是有些地方誰要能把銀行的錢騙來不還，絕對是英雄。
我們經歷了很多。這個東西不奇怪，信用文化是和生產方式聯繫在一起的，信用文化是和資本主義生產方式密切相連。江浙一代明末清初就已經有資本主義萌芽了，曹雪芹江南織造，中小企業就不能完全用這套公式去套，客戶經理完全瞭解客戶的信譽，沒有問題。而這些東西你叫西方銀行到中國來弄是完全弄不清楚的，有些表完全都不是這回事，用西方成熟那種公式去判斷，得到的結論相反。對這些完全從中國的國情出發，中小企業全國也不一樣。比如說佛山的中小企業也比較發展，禪城、順德、南海都不一樣，順德相對比較大的企業比較多，南海私人企業比較多，禪城比他們差一點。對一個市也不能用一個辦法，要一戶一例，一鎮一例，一個客戶一個。
服務文化是招商銀行的“出身”決定的
本節提要：
招行為什麼要好好服務呢？是由於出身決定的。招行的出身是什麼呢？不是政府投資的，也沒有外資做大股東，是改革的產物，是在蛇口那地方長出來的，不是政府親娘養的，也得不到恩寵和厚愛，這種情況下恰恰培養了他的市場精神。
服務業就必須圍繞客戶轉，銀行就是為客戶提供服務的，因您而變是招行的廣告語，因您而變，您就是客戶，就是太陽，招行就是圍繞客戶轉。這個目的是什麼？怎麼理解這個呢？
第一這是一個銀行業、服務業的基本定位，為什麼要因您而變，這也是講變，銀行的行為要因客戶的需求的變化而便和，否則客戶就會PK你，就選擇別人了。所以第一是你是給客戶服務的，所以有了客戶才有你，沒有客戶就不需要你。你服務的物件都沒了你不就失業了嗎？所以銀行的基本職能是為你的客戶服務，沒有客戶就沒有你，讓所有的員工懂得這個道理，你必須得真誠的優質的為你的客戶服務，為什麼說你的上帝呢？因為沒有客戶，你就沒有市場，沒有利潤，你也就不存在了。
第二客戶的需求是不斷變化的，你今天滿足了，客戶的需求是不斷提高的，明天就不能滿足了。客戶的需求是因生產方式變化、社會的發展而不斷變化的。我舉個例子，最早的時候，銀行在90年代的時候中國的銀行很稀缺，但銀行業高高在上，老百姓把銀行當做政府、當做機關，那時候銀行都排隊，而且態度也不太好。當時客戶的需求是什麼？你銀行給我個笑臉就行了，這個需求很簡單，你能夠平等的對待我，給我個笑臉，拿我當個客戶看就行了，就這麼簡單。到那裡當時門難進、臉難看、事難辦嘛，招商銀行小啊，擺架子沒有人來啊，所以那時候招商銀行把西方最有人情味的東西引進來了，比如說牛奶、咖啡、飲料擺在客廳裡，客戶一看，那邊態度不好，這邊態度好，還有牛奶喝，就跑過來了，還有很多客戶是光喝牛奶不辦事，不辦業務。
後來說這個飲料是否還繼續擺呢？我們說不擺別人說騙他們，他喝久了就不好意思，就得辦了。瀋陽銀行是首先搞這個的，現在他們的零售業務是最成功的，將近20%的市場份額，所以牛奶、飲料起作用了，那時候很簡單，你給個這個就滿足了，但是這個社會在發展，需求也在不斷發展。你這樣做，別的銀行比你做的還好，你給茶水，他給飲料，你送這個他送那個，很快抬上去了，不新鮮了，大家也共性了。隨著社會的發展，需求也提高了。本世紀初，網路形成以後，很多的客戶需要個性化，單獨給我設計一個銀行的產品，金融超市，我在銀行櫃檯上可以買保險買基金，能不能零在途零時差。這個時候不是牛奶鮮花了，而是能不能滿足網路時代客戶的新的需求。招商銀行這個時候推出網上銀行量身訂作，招商銀行的網上銀行個人版能夠對那些所有的城市白領，因為他們願意買基金、買股票，又不願意到銀行排隊，用這個就很好辦，網路時代特別是減少客戶在途資金的零時差，這些都是及時滿足客戶需要，這個都是走在前面的。
網上銀行現在又普及了，有些銀行搞得非常好，排在第一個是工商銀行，江俊清當董事長下決心改造整個系統，形成了大統一的系統。再往前看客戶需求又發生變化了，這幾年個人財富的增加實際形成了一個富人階層，我們不叫中產階級，現在政治上不這麼定義，起碼有一批富人階層，中國的GDP係數不斷擴大，中國的貧富差距擴大，帶來很多社會矛盾。但是從銀行的角度來說，你有了客戶，有了高端客戶，有了理財物件，只有高端客戶才能給你提供回報。我們現在分析我們的金葵花不是我們的高端客戶嗎？在整個存款比重中，金葵花客戶不到1%，但是給我們貢獻了40%的存款，去年當年只有零點幾，但是貢獻了50%的存款，銀行不是二八定律了，可能更少，1%給你帶來利潤，所以有它的利潤你才能給別人服務，才能有財力支援，所以高端客戶就成了銀行爭奪的對象，因為他為你銀行貢獻大。我剛才說，為什麼我們儲蓄存款中活期存款這麼多，活期存款的利率很低，提高利息也不提它，活期存款越高端客戶，越有錢人越活期，為什麼？炒股票啊，如果死的，一年定期兩年定期就不動了，高端客戶要理財，理財不能存定期，這個錢是來回動的。這樣我們就對客戶做了細分。一卡通有普通卡，一般的老百姓需要快捷安全，排隊一會兒就完，他就走了。特別是退休的老頭老太太存個三五百元來回倒，他不需要理財，他過過癮就行了，要看看錢然進去。中端就是金卡，一般是城市白領，他們喜歡活躍，新的產品都願意去買，但是不能去排隊，這個給他提供網上支付工具。第三類就是VIP，最有錢的人，起碼500萬以上的，這些人最需要感受，感覺。對這些人要必恭必敬，他不在乎利率多少，白金卡，他拿著3600元年費願意給，身份啊。特別是山西煤窯裡一下發財的人，他把錢存在你這裡，特別願意你把他當皇帝、當上帝，搞貴賓室，你要對他們就要必恭必敬，罵你來句也要笑臉相迎，因為他給你帶來利益，你為他服務，多要點錢沒事。現在就要客戶細分，根據每個不同的心理狀態推出不同的產品，這就是變。完全用一樣的辦法對待他，大客戶跑了小客戶也不滿意。這是這麼多年，因您而變，這是一個基本定位，不斷的追求更高的服務水準的過程。
第三是一種文化，這是招行的服務文化，取決於招行的基因。基因決定於它的出身。招行為什麼要好好服務呢？是由於出身決定的。招行的出身是什麼呢？不是政府投資的，也沒有外資做大股東，是改革的產物，是在蛇口那地方長出來的，不是政府親娘養的，也得不到恩寵和厚愛，這種情況下培養他的市場精神，什麼叫市場精神，你不優質服務，別的客戶不到你這裡來，你就不能生存。所以從小從基因裡招行必須優質服務，不優質服務就不會存在，就不能競爭，就被淘汰。所有的員工把優質服務當做一種生存的前提，一種文化。在招商銀行服務的例子還是很多的。
前兩天我到成都，成都這個地方講風水，賣房子開盤是半夜零點，我還沒有聽說過這種事，零點銀行都睡覺了，那天房地產老闆和我說，只有招商銀行在零點出現了。在上海有一件事我也很感動，客戶排隊，有一個女同志得了癲癇病，犯病以後牙咬舌頭，眼看病態舌頭咬斷了怎麼辦？我們的員工就把胳膊伸進去了，舌頭保住了。客戶特別的感動。深圳一個支行有這樣的事情，客戶家不知道怎麼有這麼多錢，開始拿兩萬元現鈔的舊鈔來兌新鈔，我們服務很好，他就試探，我還有很多錢能不能兌換？結果說可以，來吧。結果一下拿了350萬，又髒又臭，我們的員工一張一張的幫他弄。烘乾、還請他吃飯，那邊給他弄著，他很感動。結果他說他們家還有400萬，你說在深圳這個地方，藏而不露的人很多，但是這個錢發黴了又髒又臭的，全給他弄好了，這個人後來成為招行的宣傳員了，無時不講啊，當然不說他錢的事因為他太多錢了，他講別的事。這種服務的文化也是招商銀行發展的重點。
第一點我講得長一點，求新謀變，在戰略上求變、在管理上求變、在服務上求變，既把西方的先進理念接過來，又結合中國的實際情況。
第二塑造特色、品牌致勝，這也是招行我一個深刻的體會。現在品牌是充斥世界，咱們誰都可以講很多品牌，但是品牌動不動都是西方的品牌，可能每個人身上都能講到幾個品牌，最典型的就是LV，路易威登，我覺得這個東西，我跑到法國香榭裡大街的店，人家還控制你進去，一次只能買一個，貴得出奇，但是都願意買，都是東方人，亞洲人、香港人，最近都是中國人。品牌的影響很大，在現實經濟過程中，品牌確實很重要，我記得前兩天在順德，中央電視臺請我講品牌，我講了世界品牌協會的一句話，擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市長的唯一途徑是擁有占統治地位的品牌，誰擁有品牌誰就擁有世界。可口可樂在150多個國家大家都愛喝，肯德基實際上吃起來不怎麼好吃，全球9600多個店，沃爾瑪14個國家6800個分店，我們跟前有一個，我也經常去，還不錯，麥當勞3萬個店100個國家，IBM全世界的電腦就他一家，誰也離不開他，別的都比他小。銀行像花旗、滙豐品牌影響力很大，這都是世界上的，去年商業週刊刊登了全世界一百個品牌，美國占50來個，亞洲只有8個，日本7個，韓國1個，中國1個沒有。我們很多東西不是品牌，但是賣很低的價錢，耐克鞋賣得很貴，我們只得2元，品牌很重要。是不是中國人不懂品牌？我覺得不是，東方大國，我們講求同存異，也講共性的東西，也講差異的東西，差異的東西就是特色，而特色就構成品牌。我們過去也經常說，山不在高，有仙則靈，這就是一種特色。另外還說酒香不怕巷子深，品牌是有市場感染力的。過去全聚德、狗不理包子、六必居、王老吉，這些都是品牌，只是這麼多年有的品牌浪費了。在中國古代文化中，注重品牌、注重品質、注重信譽，這也是中國文化的一種傳統。品牌是什麼？品牌就是市場對產品的一種信任。LV實際上那玩藝怎麼樣啊？信任他，背上他就舒服，特別是女同志，是一種身份。品牌致勝，誠信為本，另外也代表一種文化。
作為銀行，品牌也很重要。作為一個服務業，搞成一個品牌也不容易，但是銀行業按照塑造品牌去做，因為什麼呢？因為銀行需要千家萬戶的信任，這就有鑄造品牌的必要性，銀行給人的一種信任，銀行是一個信譽機構，你的服務、你的產品、你的信譽如何，決定你的命運，銀行塑造品牌非常有意義。我們招商銀行這些年也是很注重品牌的優勢。我們去年9月份，22日在H股上市，境內外認購應該說創造了中國海外認購的最高倍數，實際上這有很多是因為招商銀行有很多他們認為獨特的東西，比如說市場性，沒有政府投資，沒有外資進入，靠市場的適應性發展到今天，過去看來應該是不利的東西，今天在全市場化的情況下就成了有利的東西。成長性，很多中間業務像信用卡也不是我們盈利的主體，但是市場看到我們未來得潛力，他覺得你是走在前面的，這也構成了品牌的基礎。所以我覺得給市場一個信任，這是我們不懈的追求。